창업의 주체인 창업자는 최우선으로 자신이 창업을 하기에 적합한가를 판단합니다. 결과가 적합하다고 판단되면 사업 목적과 사업 아이디어를 검토하고 이를 어떻게 단계별로 실행할 것 인가를 구체화 시킵니다. 창업자 마인드 평가사항 25문항을 이용하여 창업이 본인의 적성에 맞는지를 알아봅니다.
창업 체크리스트
표준 자료조사
사업의 전망이나 시장조사를 하려면 표준적인 원천 자료가 필요합니다. 원천 자료를 취득하여 적절한 분석기법을 통해 사용가능한 정보로 재가공해야 합니다. 표준 자료는 관련 협회나 학회, 정부기관, 도서관, 기업에서 제공하는 문헌정보에서 얻어지는데 전형적이며 일정한 형식을 갖추고 있습니다.
표준 자료에는 연도별 산업성장률, 시장의 규모, 유통물량, 수출입 규모, 업체별 제조물량, 시장점유율 등이 있습니다. 표준 자료의 신빙성은 높지만 과거의 정보이므로 기업부설연구소나 공공연구기관의 홈페이지도 방문하여 실시간 최신정보도 참고해야 합니다.
소비자 자료조사
표준 자료를 얻는 것보다 상당한 시간과 자금이 투자되는 소비자 직접조사나 텔레마케팅 회사에 의뢰하여 설문조사가 필요한 업종도 있습니다. 신제품의 경우 출시전에 가격결정이나 디자인 컨셉을 정하기 위해 소비자에게 일정기간 제품을 사용하게 한 후 소비자 반응(Home Use Test)을 체크하는 경우도 있습니다.
사업타당성 분석은 신규사업의 문제점과 제약요소를 파악하여 사업추진 기간의 단축과 창업비용을 최소화 할 수있으며, 실패요소를 미리 파악하고 예방하여 성공 가능성을 높혀줍니다. 또한 경영관련 분야의 지식습득으로 경영능력을 향상시킬 수 있습니다.
사업타당성 분석절차
창업 전략
Chapter 01. 기업가
경영의 4대 요소인 사람, 자금, 업종, 입지 중에서 사업의 성공을 이끄는 가장 중요한 것은 사람입니다. 성공한 사업가일수록 성취욕구가 매우 강합니다. 목표한 것을 꼭 이루어내겠다는 강한 집념과 자신감, 적극성, 저돌적인 추진력, 강인한 도전정신을 갖추고 있습니다.
이런한 CEO의 마인드는 자그마한 규모의 기업이나 대기업 등 규모나 업종에 제한이 없습니다. 미국 벤쳐캐피탈투자사의 투자심사기준에서도 가장 중요시 여기는 것은 경영자입니다. 성공한 사업가가 갖는 최고의 덕목은 성실성이며 책임감과 의무감, 새로운 기술과 정보 습득을 위한 노력 등이 필요합니다.
창업자 분석 항목
| 분류 | 내용 | |
| 강.약점 분석 | 강점 | 창업자의 사업수행에 강점사항을 분석 |
| 약점 | 창업자의 사업수행에 약점을 분석 보완 | |
| 투자능력 확인 | 자기자본 확보상태 | 총 소요자금중 자기자금 확보 정도 |
| 추가자금 조달능력 | 추가자금 조달능력 분석 | |
| 사업수행 능력 | 소양과 적성 | 기업가 정신, 통찰력, 창조력, 스케일, 리더십, 의지력 등 |
| 경험 및 지식 | 창업관련 분야의 경험, 창업자 능력, 학문과 지식, 인적네트워크 등 | |
| 경영관리 능력 | 창업멤버의 구성 및 조직 관리.유지 능력, 경영기획 능력 | |
Chapter 02. 산업 전망 분석
업종과 관련된 산업의 전망을 분석하기 위해서는 년도별 경제성장률, 내수증가율, 수츨증가율, 소비증가율, 환율변동, 트랜드 등을 조사하여 국내.외 경제의 흐름을 이해하는 것이 필요합니다. 이러한 자료들은 경제연구소, 한국은행, 상공회의소 등의 홈페이지에서 원천자료를 취득하고 그것을 바탕으로 경제의 흐름을 이해하는 것이 지름길입니다.
경제의 흐름과 국내.외 트랜드를 조사한 후에는 구체적으로 자기 산업의 전망을 분석합니다. 산업 전망 분석은 전체시장규모와 년도별 성장률, 업체별 시장점유율, 상품 및 산업의 유형과 동향을 중심으로 분석합니다.
Chapter 03. 소비 패턴 분석
현대의 소비자들은 수요보다 공급이 초과하는 시대에 살고있어 새로운 혜택, 부가서비스에 대하여 끊임없이 관심이 증가하고 있습니다. 제품이나 서비스를 생산하는 측은 소비자의 눈에 띄어야 하므로 다양한 노력을 하고있지만 비범한 제품이나 서비스가 아니라면 소비자는 미동도 하지 않는 것이 현실입니다.
현대인들은 자기 자신을 위한 쾌락형 소비를 추구하고 있습니다. 먹는 즐거움, 입는 즐거움, 색다른 경험에 기꺼이 돈을 씁니다. 유명 음식점을 찾아 다니고 해외에서 여가를 보내고, 볼거리, 먹거리, 즐길거리가 있다면 시간과 거리, 장소에 구애받지 않고 찾아 나섭니다.
Chapter 04. 상품 생명주기 분석
새로운 제품이나 서비스를 개발 한다는 것은 시장에서 경쟁을 한다는 의미입니다. 과거, 현재, 미래의 상품 생명주기를 분석하고 예측하여 제품 생산과 판매에 차칠이 없도록 개발계획을 진행해야 합니다. 상품주기는 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 4단계로 구분됩니다.
① 도입기 상품
도입기 상품의 경우 신상품을 출시하여 시장에 처음 내 놓는 시기로 비용이 많이 들어가는 반면 이익은 적은 상태입니다. 고객은 얼리어뎁터(시장선도층)이며 경쟁자는 소수입니다. 마케팅 목표는 소비자에게 제품인지와 사용유도입니다.
| 마케팅믹스 4P | 내용 |
| Product(상품) | 기초상품제공, 상품보증제도 |
| Price(가격) | 상품원가 + 기본이익 |
| Place(유통) | 선택적 유통채널 확보 |
| Promotion(촉진) | 조기수용층과 중간유통채널에 상품인식제고 |
② 성장기 상품
성장기 상품의 경우 시장이 급속도로 성장하여 매출이 지속적으로 상승하고 이익이 증가하는 시기입니다. 고객은 일반소비자이며 경쟁자가 증가히는 단계입니다. 마케팅 목표는 시장점유율을 최대한 높히는데 있습니다.
| 마케팅믹스 4P | 내용 |
| Product(상품) | 상품을 확대, 애프터서비스 |
| Price(가격) | 시장침투, 저가전략 |
| Place(유통) | 다양한 유통채널 확보 |
| Promotion(촉진) | 다수고객에게 상품인식과 관심도 제고 |
③ 성숙기 상품
성숙기 상품의 경우 대부분의 상품이 고객에게 판매되어 매출이 둔화되는 시기입니다. 경쟁자가 감소히는 단계이며 마케팅 목표는 시장점유율과 이익을 유지하는 것입니다.
| 마케팅믹스 4P | 내용 |
| Product(상품) | 상표 및 모델의 다변화 |
| Price(가격) | 경쟁상품을 고려한 가격전략 |
| Place(유통) | 강력한 유통채널 확보 |
| Promotion(촉진) | 성품의 차이점 강조 |
④ 쇠퇴기 상품
쇠퇴기 상품의 경우 매출액과 이익이 동반 감소하는 시기이며 고객도 뒤늦게 구입하는 일부이며 경쟁자는 더욱 감소하게 됩니다. 마케팅 목표는 비용절감과 상품철수 입니다.
| 마케팅믹스 4P | 내용 |
| Product(상품) | 판매부진 상품제거 |
| Price(가격) | 가격인하정책 |
| Place(유통) | 경쟁성 없는 유통채널 제거 |
| Promotion(촉진) | 충성고객을 유지하는 전략 |
※ 상품의 생명주기를 분석할 경우 생명주기 이외에 다양한 변수를 고려해야 합니다.
Chapter 05. 사업역량 평가
기업이든 개인이든 장점(강점)과 약점은 존재합니다. 외부환경의 위협(Threat)요인도 있고 내부적인 강점(Strength)요인도 있습니다. 사업성을 평가할 때 S.W.O.T 분석을 통하여 해당 사업의 유.불리를 평가하고 기업이 가진 약점(Weakness)을 수정.보완 하면서 기회(Opportunity)를 포착하고 사업의 방향(Direction)을 설정해 나갑니다.
| 전략방향 | 내용 |
| 위협과 약점 | 시장의 위협을 회피하고 약점을 최소화 하는 전략 |
| 기회와 강점 | 시장의 기회를 활용하기 위해 강점을 사용하는 전략 |
| 위협과 강점 | 시장의 위협을 회피하기 위해 강점을 사용하는 전략 |
| 기회와 약점 | 시장의 기회를 활용하기 위해 약점을 극복하는 전략 |
Chapter 06. 시장환경 분석
시장환경 분석.조사는 시장의 규모, 업체별 시장점유율, 법률적인 규제요인, 제품의 기술적 변화 등을 검토하여 시장의 전망과 포지셔닝 전략을 수립하는데 주요 자료로 활용됩니다.
경제적 측면 조사
경제적 측면 조사에서는 전체 시장 규모와 년도별 성장률, 업체별 시장 점유율, 판매조직 및 유통망 현황, 고객분포도, 자사의 시장 점유율, 선도기업 상품의 동향을 파악합니다. 특히 업체별 시장 점유율은 반드시 실시해야 하며 분석을 통하여 경쟁구도와 주요 경쟁상대를 파악할 수있고 포지셔닝 전략을 수립할 수 있습니다.
| 상품특성 |
- 특징과 품질
- 강점과 약점
- 호감도
- 구매의사
- 보완사항
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| 채산성 |
- 마진율
- 공장도가
- 소매가
- 가격추세
|
삼성경제연구소에서 제공하는 유통업체별 매출액 추이를 보면 백화점, 할인점, 무점포 등의 매출 상승률을 확인할 수있으며, 이러한 자료들은 자사 상품의 유통전략을 세우는데 큰 방향을 잡아주는 지표가 될 수도 있습니다. 디지털콘텐츠와 관련된 분야의 사업이라면 한국소프트웨어진흥원의 자료가 수익모델을 분석하는데 유용한 자료가 됩니다.
시장에서의 경쟁격화, 원재료 수급상의 문제, 경영 하부 구조의 문제점도 조사하여 위험요소에 대한 시장환경도 파악하고 대비해야 합니다.
법률적 측면 조사
법률적 규제요인이나 시장 진입장벽이 있는 경우라면 사업을 전면적으로 재 검토해야 합니다. 현재의 요인뿐만 아니라 잠재적 요인들도 함께 검토하며, 기업활동에 영향을 주는 정부기관들, 상품에 적용되는 규제사항들, 규제사항이 상품에 미치는 잠정적 영향, 유통지역에서의 규제사항이 상품에 미치는 영향 등을 조사합니다.
세금변동사항이나 금융지원제도의 변화, 중소기업 고유업종, 우대업종에 대한 검토도 필요합니다. 특히 환경적 규제문제는 국내뿐만 아니라 글로벌 경영에서 반드시 검토하고 확인해야 할 사항입니다.
Chapter 07. 채널 및 상권현황 분석
상품이 판매되는 장소가 유통채널입니다. 유통채널 분석은 추후 사업전략수립의 귀중한 단초를 제공합니다. 최종소비자에게 상품을 판매하는 소매유통채널을 중심으로 조사하고, 채널 상호간을 비교하면서 경쟁적 관점, 고객의 관점, 업주의 관점에서 점검하고 분석합니다.
계획상품의 유통채널 분석
계획중인 상품의 유통채널이 점포형에 가까운지 비 점포형에 분별하여 해당 채널을 몇군데 선택하여 집중적으로 분석합니다. 특히 최근에 부상하고 있는 채널환경을 유심히 집중적으로 관찰하여 계획한 상품이 해당채널에서 잘 팔릴수 있는지 여부를 분석해야 합니다.
유통채널은 장소에 따라 점포형 유통채널과 비 점포형 유통채널로 구분할 수 있습니다. 할인점, 편의점, 프랜차이즈 가맹점이 대표적인 점포형 유통채널입니다. TV 홈쇼핑, 인터넷 판매, 방문 판매는 비 점포형 유통채널의 대표적인 사례입니다. 계획된 상품이 어디서 어떻게 팔리고 있는지 조사합니다.
| 구분 | 점포형 | 비점포형 |
| 주요형태 |
- 백화점, 할인점
- 전문점, 편의점
- 본사 직영점
- 슈퍼마켓
- 서비스 지정점
- 프랜차이즈 가맹점
- 개인 독립점
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- TV 홈쇼핑
- 인터넷 판매
- 우편 및 전화 판매
- 방문 판매
- 자동판매기
- 노상 판매
- 이동차량 판매
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입지가 중요한 사업은 상권 현황을 잘 분석해야 합니다. 상권은 매우 복잡하고 업종, 지역, 트랜드, 실투자금, 입지, 교통환경, 개발계획, 경쟁업체 등에 따라 다양한 변수가 존재하고 있으며 특히 초심자가 상권을 분석하는 일은 결코 쉬운일이 아닙니다.
소상공인진흥공단 상권분석 시스템
소상공인진흥공단(http://sg.sbiz.or.kr)에서 제공하는 상권분석 시스템을 통해 관심있는 지역과 업종을 선택하여 상권분석을 해볼 수있습니다.
프랜차이즈뉴스 전국상권분석 시스템
프랜차이즈뉴스에서 제공하는 전국상권분석 시스템은 인구대비 지역별 업체수, 역세권별 업체수, 지역별 전화주문수, 전국업종별통계, 전국인구통계, 업체지도, 업체정보.사진 등 다양한 상권정보를 알기 쉽게 직관적이고 비주얼하게 제공하고 있습니다.
Chapter 08. 고객환경분석
고객이란 우리 상품의 구매와 직접 연관이 있는 당사자를 의미합니다. 상품을 구매할 가능성이 있는 불특정 다수를 의미하는 소비자와는 의미가 다릅니다. 이러한 고객들이 모여 하나의 계층을 형성 하는 것을 시장이라고 합니다. 고객은 개인고객, 단체(기업, 공공기관)고객으로 구분됩니다.
개인고객
사람은 상품 구매에 대한 욕구가 생기면 선택이 가능한 여러가지 대안 중에서 하나의 상품을 선택합니다. 개인 고객이 구매의사결정을 내리는데는 몇가지 평가기준을 가지고 있습니다. '브랜드 상품', 상품의 '포장, 색상'을 우선으로 하는 사람 등 고객별로 다양한 구매 우선순위가 있으며 소득수준, 주거지, 연령 등 구매자에 주어진 환경에 영향을 받습니다.
어떤 상품은 구매의사 결정에 시간과 노력을 많이 투자해야 하는 경우가 있습니다. 어떤 상품은 습관적으로 구매의사 결정을 하는 상품도 있습니다. 구입한 상품을 오래쓰는 경우와 잘못된 의사결정이 심각한 결과를 초래하는 상품의 경우 고객은 많은 시간과 노력을 투자합니다.
소득수준은 어떠해야 하는가?
인구 통계학적 특성(연령, 성별, 지역, 가족관계 등)은 어떠한가?
동호회, 지역단체, 협회 등에 영향을 받는가?
단체(기업, 공공기관)고객
고객이 단체라면 구매의사 결정이 공식적이며 합리적이지만 시간이 많이 소요됩니다. 회사에서 컴퓨터를 구매하는 경우 담당자는 복수의 컴퓨터업자로부터 사양과 가격에 대한 정보수집을 합니다. 그 다음 상사에게 적절한 컴퓨터 사양과 가격에 맞는 컴퓨터 구입을 요청하는 결재서류를 만들어 보고할 것입니다.
결재가 나면 바로 구입할 경우도 있고, 가격조정이나 계약서작성, 추후 부가서비스를 위한 협상이 필요할 수도 있습니다. 또한 회사에 따라 상품이나 납품업자 선정에 관한 규정이 있기도 하고, 토론이나 회의를 거쳐야 하는 경우도 있습니다. 관공서의 경우는 일반적으로 가격 입찰을 해야 합니다.
고객의 기대수준 파악
일반적인 자료를 통하여 고객의 기대수준을 알수도 있지만 신규상품인 경우는 고객조사를 통하여 구체적으로 파악하기도 합니다. 조사방법은 대인면접, 전화조사, 설문방법이 있습니다. 대인면접은 직접 찾아가서 실시하므로 신뢰할 수 있는 정보를 얻을수 있지만 비용이 많이 듭니다.
전화면접은 많은 기업들이 고객조사 방법에서 사용하고 있습니다. 설문지를 배포하고 기입토록 하는 설문방법은 고객이 일일히 작성하는 수고가 따릅니다. 이러한 설문조사 방법은 상품구매시점이나 구매 전 또는 구매 후에 바로 실시하면 응답률과 조사가치를 높힐 수 있습니다.
패스트푸드(배달형) 설문지 사례 - 1곳에 체크
| 구분 | 매우 중요함 | 어느정도 중요함 | 보통임 | 별로 중요치 않음 | 전혀 중요치 않음 |
| 음식의 맛 | |||||
| 종업원 서비스 | |||||
| 포장 | |||||
| 저렴한 가격 | |||||
| 부가상품 | |||||
| 신속한 배달 | |||||
| 브랜드 인지도 | |||||
| 매장의 청결 | |||||
| 거리 |
Chapter 09. 경쟁환경분석
경쟁환경 분석을 통하여 경쟁우위전략 수립이 가능합니다. 경쟁우위전략은 경쟁기업의 장점을 무력화시키고 시장내에서 위협요소를 파악하고 예기치 못한 상황에 대응할 수 있으며 새로운 기회를 만들어 냅니다. 또한 경쟁자에 대한 소문과 현실상황을 직시할 수 있습니다.
기업의 경쟁요인은 신규진입자, 고객, 공급자, 대체품, 경쟁자 5가지를 정하고 있습니다. 신규진입자는 최근에 시장에 진입한 업체입니다. 고객의 영향력이 커지면 커질수록 기업이 위협을 받습니다. 특히 공급자가 금액을 올리거나 차별화 되어 있어 대체품이 없을경우 상당한 어려움에 직면할 수 있습니다.
가장 큰 경쟁요인은 기존 경쟁회사 입니다. 경쟁상대를 포괄적, 총체적으로 작성하고 그중 시장내 핵심 경쟁자를 선정합니다. 이제는 인터넷이 발달되어 경쟁자의 위치, 규모, 주요상품, 조직규모, 주요전략, 최근 동향 등 기초 프로필 조사가 용이합니다. 기초조사 후 매출액, 시장점유율에 대하여 조사합니다.
경쟁자 기초조사표
| 경쟁자 | 매출액 1년전 | 매출액 2년전 | 점유율 1년전 | 점유율 2년전 | 점유율 추세 |
| 1. 경쟁사 A | |||||
| 2. 경쟁사 B | |||||
| 3. 경쟁사 C | |||||
| 4. 경쟁사 D |
경쟁자 역량 평가 비교표
| 구분 | 가치사슬 | 자사 | 경쟁사1 | 경쟁사2 |
| 상품관련 | 개발 | |||
| 구매 | ||||
| 물류 | ||||
| 생산 | ||||
| 판매관련 | 경로 | |||
| 영업 | ||||
| 서비스 | ||||
| 관리관련 | 기획 | |||
| 조직 | ||||
| 정보화 | ||||
| 재무 | ||||
| 합계 | ||||
시장 진입 장벽 파악과 극복 방안
신규로 시장에 진입하는 경우는 시장 진입 장벽을 파악하고 대책을 세워야 합니다. 특허제품, 높은 기술력, 높은 자본, 시장 포화상태, 규모의 경제, 브랜드 인지도, 유통채널 확보 문제, 공급자 문제, 정책 또는 제도의 문제들이 주요 시장 진입 장벽 요인입니다.
시장 진입 장벽 요소 체크리스트
| 구분 | 중요도(5점) | 극복기간 | 극복방안 |
| 특허 | |||
| 기술 | |||
| 자본 | |||
| 시장포화 | |||
| 규모경제 | |||
| 인지도 | |||
| 유통채널 | |||
| 공급자 | |||
| 제도 |
Chapter 10. 시장세분화
기업의 입장에서 다양한 소비자에게 상품을 판매할 수 있다면 가장 이상적인 경우지만 상당한 조직력과 자금력을 필요로 하게 됩니다. 조직력과 자금력이 있더라도 원하는 수준의 목표를 달성하기란 쉽지 않습니다. 따라서 세분시장으로 분류하여 집중전략을 펴는 것이 유리합니다.
소득 및 연령 등 인구통계
상품의 속성에 따른 분류
지리적요건 및 규모에 의한 분류
고객의 심리적 요인에 의한 분류
인구통계에 의한 세분화
연령, 성별, 가족, 직업, 학력, 소득 등의 인구통계는 소비자의 상품 구매와 가장 상관관계가 깊습니다. 따라서 시장 세분화의 분류기준이 됩니다. 연령은 유아, 취학전, 초.중.고등학생, 20대 초반, 20대 중~후반, 30대.40대.50대 이상 65세 이상 으로 분류됩니다.
성별도 중요한 변수입니다. 이제는 여성의 경제활동 및 사회활동이 증가하였고 가계살림의 주도권을 여성이 가지고 있는 측면이 높으므로 영향력이 상당히 높습니다. 가족구성원도 중요하며 상품의 폭이 넓고 가격정책이 다양하다면 소득수준이 중요한 변수로 작용합니다.
인구통계적 변수
| 변수 | 구분 기준 |
| 연령 | ~6세, 7~12세, 13~18세, 19~24세, 25~29세, 30~39세, 40~49세, 50~64세, 65세~ |
| 성별 | 남, 여 |
| 가족수 | 2인, 3~4인, 5인~ |
| 소득 | ~100만, 100~200만원, 200~300만원, 300~500만원, 500만~ |
| 직업 | 학생, 공무원, 회사원, 자영업, 전문직, 퇴직자, 실업자 |
| 종교 | 기독교, 불교, 천주교, 무교 |
상품구매 속성의 세분화
해당 상품에 대한 사용여부나 특정한 소비형태에 따라 시장을 세분화 합니다. 상품의 가격이 대표적인 경우입니다. 가격은 초고가 명품, 고가, 중저가, 저가 등으로 분류되며 식품의 경우는 식사용, 건강용, 간식용 등 상품 효용으로 분류시켜 세분화 할 수 있습니다.
상품속성 변수
| 변수 | 구분 기준 |
| 가격 | 초고가 명품, 고가, 중가, 중저가, 저가 |
| 효용 | 품질, 서비스, 일상편익, 부가효응 |
| 경험 | 많음, 적음, 없음, 가능성 있음 |
| 습관 | 정기구매, 비정기적 구매, 특별구매 |
| 평가 | 절대적, 우호적, 일상적, 무관심, 부정적, 적대적 |
| 동반 | 혼자, 가족, 친구, 부부, 연인, 형제자매, 친인척 |
상권과 규모에 따른 세분화
지역에 따라 소비자의 욕구가 따르고 상권 현황이 다르기 때문에 지역별, 상권별 위치에 따라서 시장을 세분화 합니다. 특히 사업장의 규모와 지리적요건과는 밀접한 관계가 있으므로 두가지 변수를 동시에 고려하여 세분화 하기도 합니다. 특히 입지가 중요한 사업은 상권지역과 매장규모를 동시에 고려합니다.
상권속성 변수
| 변수 | 구분 기준 |
| 지리 | 국가, 도시, 구, 군, ~반경 km |
| 상권 | 역세권, 주택가, 아파트, 도심권, 대학가, 사무실 |
| 규모 | ~10평, 10~50평, 50~100평, 100~300평, 300~1,000평, 1,000~3,000평, 3,000평 이상 |
| 층수 | 지하, 1층, 2층, 3층, 상층부, 전체 |
| 디자인 | 현대적, 전통적, 유럽풍, 일본풍, 퓨전풍 |
고객심리에 따른 세분화
눈에 보이지 않는 심리적 요인이 시장 세분화의 중요 변수로 작용하는 경우가 많습니다. 대표적인 변수로는 고객성향, 생활방식, 교육수준, 취미나 기호입니다. 고객성향은 상품의 수용도에 따라 혁신추구, 변화추구, 편의추구, 전통추구, 후발수용층 등으로 분류됩니다.
고객심리 변수
| 변수 | 구분 기준 |
| 개성 | 공격적, 방어적, 권위적, 탈권위적, 개방적, 폐쇄적, 협조적, 배타적 |
| 교육 | 고졸, 초대졸~대졸, 석사~박사 |
| 취미 | 육체적, 정서적, 고비용, 저비용, 실내, 실외 |
| 성향 | 혁신, 변화, 편의, 전통, 후발수용 |
사업환경분석의 결과는 회사의 비전과 사업의 목표를 세우는데 방향을 제시해 줄 것이며 회사의 상품을 가장 많이 구입해 줄 목표고객을 가시화 시켜줄 것입니다. 또한 전략실행을 위한 소요자금과 조직규모 산출, 상품 판매 촉진전략의 근거가 됩니다.
Chapter 01. 비전수립
대부분의 기업은 연말이 되면 차기년도의 사업계획서를 작성합니다. 이때 가장 중요시 되는 부분은 매출목표와 이익목표 입니다. 년간 소요비용을 제외하고 얼마의 수익을 낼수 있는가? 경영자 및 회사관계자의 최대 관심사항입니다. 창업 사업계획서도 이와 다르지 않습니다.
인지도 있는 회사의 홈페이지나 브로셔를 보면 기업의 사명에 해당되는 고객가치에 대한 선언문이 있습니다. 어느 기업은 사무실이나 회의실 벽면에 기업의 경영이념을 액자화하여 걸어 놓기도 합니다. 비전수립은 기업사명, 경영이념, 사업목표의 세가지 차원에서 수립됩니다.
기업사명 & 사업목적 정의
회사는 무엇때문에 존재하는가? 회사가 고객에게 제공하는 가치가 무엇인가?에 대한 답변이 해당 기업의 사명이 됩니다. 사명은 구체적이기 보다는 선언적인 문구들이 많습니다. 예를 들어 '인류의 행복과 oo을 창출하는 oo기업'등 이 있습니다.
사명은 기업의 핵심사항이자 추구하고자하는 지향점입니다. 대내적으로는 직원들의 동기부여가 되야 하며 대외적으로는 기업이미지를 높일 수 있는 내용이어야 합니다. 사업목적은 사업의 내용을 담고 있어야 합니다. 예를 들어 '영양도시락', '창업컨설팅' 같이 실제 판매하거나 취급분야를 기업사명 보다 구체적으로 명시해야 합니다.
기업가치 & 경영이념 정의
기업가치 또는 경영이념은 기업사명과 사업목적을 달성하기 위한 구성원의 자세는 어떠해야 하는가? 기업경영에 있어서 가치로 삼는 것은 무엇인가에 대한 답변입니다. 기업의 가치는 기업의 인재상이나, 기술, 품질, 서비스, 글로벌, 기업문화 등으로 나타납니다.
Microsoft사의 기업사명은 '사람들의 무한한 가능성을 믿습니다' 지구상의 모든 사람과 조직이 더 많은 것들을 성취할 수 있도록 힘을 실어주는 것을 Microsoft사는 기업사명으로 삼고 있으며 Google은 '전세계의 정보를 누구나 쉽게 접근하고 사용할 수 있도록 하는 것'입니다.
사업목표 설정
비전은 보다 구체적인 사업목표로 나타나야 합니다. 무엇을 생산하고 유통할 것인가? 어느 부분에 집중할 것인가? 핵심 사업내용은 무엇인가? 매출은 얼마나 올릴 것인가? 조직규모는 어느 정도인가? 유통망은 어느 정도를 목표로 할 것인가?의 질문에 대한 답변입니다.
Chapter 02. 목표고객 선정
목표고객은 세분시장(시장 세분화)의 평가결과를 토대로 선정합니다. 세분시장 평가는 시장규모, 성장성, 수익성 등의 경쟁환경을 평가 비교하고 경쟁우위전략이 가능한지 판단합니다. 경쟁우위전략이 가능하더라도 기업의 목표와 자원, 사업역량과의 적합성을 고려합니다.
세분시장의 매력도 평가
시장규모가 크고 성장률이 높은 시장이 전체적으로 매력도가 높은 시장은 아닙니다. 상품생명주기상 성장기에 있는 상품은 규모면이나 성장속도면에서 단연 우수한 시장입니다. 하지만 시장규모가 크고 성장률이 높은 시장은 기업간 경쟁이 치열하고 시장진입에 필요한 투자비용이 매우 높습니다.
소규모 기업이나 개인기업은 경쟁이 심한 시장에서 승부하는 것보다는 시장규모가 작더라도 자사에 맞는 세분시장을 선택하여 목표를 달성하는 실용주의가 필요합니다. 즉 시장의 매력도는 시장규모와 성장률만을 가지고 평가할 수 있는 것이 아닙니다.
경쟁우위 평가
평가된 세분시장에서 자사가 경쟁우위를 점할 수 있는지 평가해야 합니다. 우선 구분된 각 세분시장에서 경쟁정도가 어느 정도 인가를 파악해야 합니다. 세분시장의 매력도가 높은데 경쟁기업의 수가 많아 초기 시장침투와 점유율을 높이기 어렵다면 좋은 시장이라 할 수 없습니다.
경쟁우위는 경쟁업체뿐만 아니라 공급자의 문제도 고려해야 할 사항입니다. 예를 들어 특정 공급자가 시장에서 품질과 가격을 통제할 수도 있습니다. 대형할인점은 자사의 판매력으로 여러 공급업자에게 경쟁을 유도하고 저가와 동시에 품질을 요구하여 해당 시장에서 철수하는 경우도 발생합니다.
자사의 목표와 자원
좋은 표적시장은 어떤 시장인가? 첫 번째는 세분시장의 규모와 성장률이 우수하고 자사의 경쟁우위도 가능한 경우입니다. 두 번째는 규모와 성장률은 작아도 꾸준하게 틈새시장에서 경쟁우위를 발휘할 수 있는 경우입니다. 매력있는 시장이라도 최종적으로 자사와 잘 어울리는가?를 따져보아야 합니다.
기업의 사명과 가치, 그리고 사업목표와 맞지 않는다면 자사가 목표할 수 있는 시장이 아닙니다. 또한 회사에서 보유한 인적, 물적 자원과 맞지 않는다면 그 시장 역시 자사가 목표로 할 수 없습니다. 시장매력도, 경쟁우위, 사업목표와 자원을 고려하여 세분시장이 선정되었다면 세분시장의 고객을 구체적으로 정의합니다.
개인고객 거래(Business to Customer)
고객이 개인(B to C)인 경우 고객의 성별, 연령별, 지역별, 직업별, 소득수준별로 구분하며, 혁신고객층, 일반층, 후발수용층 등으로 나눌 수도 있습니다.
기업고객 거래(Business to Business)
고객이 기업(B to B)인 경우 고객기업의 업종, 규모, 지역으로 구체화 합니다. 어느 특정기업을 고객으로 확보한 상태이거나 고객으로 확보 가능성이 매우 큰 회사의 영업접점(경영기획실, 구매부 등)을 알고 있다면 매우 전망이 밝습니다.
국가고객 거래(Business to Goverment)
고객이 정부(B to G)인 경우 정부가 직접 고객인 경우도 있고 고객과의 연결접점에서 정부가 힘(기업자격 통제, 자금지원 등)을 발휘하는 경우도 있습니다.
Chapter 03. 핵심성공요소 및 경쟁우위전략
사업에 성공하려면 핵심성공요소를 찾고 실행 할 수 있는 핵심역량을 필히 갖추고 있어야 합니다. 고객의 기대수준(기술력, 유통망 등)에서 찾는 핵심성공요소는 고객과 시장환경 측면에서 중요한 것과 중요하지 않은 것을 구분하여 정성과 노력을 투입해 차이를 두어야 합니다.
핵심성공요소 찾기
어느 사업은 남다른 기술력이 핵심인 경우가 있고, 어느 사업은 고객서비스가, 어느 사업은 핵심 인력보유가, 어느 사업은 원할한 재료공급이, 어느 사업은 최적화된 생산시스템이, 독특한 맛, 효과적인 치료 기구 등 업종에 따라 다양한 핵심요소들이 존재합니다.
인터넷 기반의 플랫폼을 공급하는 회사는 다기능을 구현하는 플랫폼 개발기술력이 핵심성공요소일 수도 있습니다. 최적 고객서비스구현, 고개만족도 최상 등 인적자원이 핵심성공요소가 되기도 합니다. 원재료 조달측면에서 보면 단단한 구매선을 보유하는 것이 중요한 경우도 있습니다.
핵심성과 지표
핵심성공요소를 잘 수행하고 있고 목표한 바를 달성하고 있는지 여부를 체크할 수 있는 핵심성과지표가 필요합니다. 핵심성공요소를 아는 것과 그것을 달성하는 것은 다릅니다. 따라서 달성여부를 체크하는 것이 핵심성과지표 입니다. 이러한 핵심성과지표는 수치를 중심으로 구체적으로 체크해야 합니다.
경쟁우위전략
핵심성공요소가 결정되면 경쟁우위전략을 수립할 차례입니다. 경쟁우위전략은 표적시장에서 경쟁기업을 이기는 전략을 세우는 일입니다. 경쟁우위전략은 핵심성공요소결정 → 경쟁자와 역량비교 → 자사역량개발 → 진입장벽마련 4단계를 거쳐 수립합니다.
핵심요소별 비교표에서 어느 부분은 자사가 경쟁사들 중 가장 역량이 높은 요소도 있고 어느 요소는 경쟁자들의 중간정도 역량 어느 요소는 경쟁자들 가장 역량이 미약할 수도 있습니다. 성공요소중 순위가 높은 3가지 요소중 최소 1가지는 업계에서 상위애 있어야 합니다.
핵심요소별 비교표 - 단위 10점 만점
| 핵심성공요소 | 경쟁A | 경쟁B | 경쟁C | 자사 | 비교 |
| 1위 : 생산품질 | +9 | +7 | +5 | +7 | 업계평균 |
| 2위 : 핵심인력 | +5 | +6 | +7 | +8 | 업계평균 |
| 3위 : 입지조건 | +8 | +8 | +6 | +5 | 업계하위 |
| 4위 : 구매조건 | +9 | +7 | +7 | +9 | 업계상위 |
| 5위 : 상품홍보 | +5 | +9 | +7 | +8 | 업계평균 |
| 합계 | +35 | +35 | +32 | +35 | - |
진입장벽 구축
핵심성공요소중 경쟁자 대비 역량이 평균 이하인 경우 벤치마킹을 통한 모방전략으로 출발하여 차별전략을 만들어야 합니다. 업계 상위일 경우 경쟁자와의 지속적인 차별화 전략과 함께 지속적인 개선, 개발, 혁신을 통하여 강력한 진입장벽을 유지하는 전략이 필요합니다.
Chapter 04. 포지셔닝 전략
포지셔닝이란 '고객의 머릿속에 회사 또는 상품에 대하여 통일된 이미지를 각인시키는일' 입니다. 기아자동차와 현대자동차는 지금은 같은 계열사지만 이전 경쟁관계일때 소비자조사에 의하면 기아는 기술력이 좋고 차를 튼튼하게 만든다는 인식이 지배적이었고 현대는 디자인이 예쁘고 승차감이 좋은차를 만든다는 인식이 지배적이었습니다.
이것은 해당 회사의 포지셔닝 전략과 이를 지원하는 홍보팀의 일관된 촉진전략이 낳은 결과 입니다. 고객의 입장에서는 기업의 포지셔닝 전략에 의하여 머릿속에 해당 이미지가 각인되도록 강요받은 결과라고 볼 수 있습니다. 이러한 포지셔닝 전략은 상품에 집중하는 방법, 고객에 집중하는 방법, 경쟁자에 집중하는 방법을 통해 세울 수 있습니다.
포지셔닝의 핵심은 명쾌하고 단순한 메세지의 전달에 있습니다. 따라서 전달하려고 하는 메세지를 가장 잘 표현해 줄 수 있는, 한 단어를 찾아야 합니다.
상품에 집중 전략
상품에 집중하는 방법중 하나는 상품을 사용해보면 좋은 효익을 제공받을 수 있다는 인식을 심어주는 전략입니다. "고향의 맛을 느낄수 있는 조미료", "강력한 공기방울 세탁기"가 이러한 경우입니다. 상품효익을 통한 포지셔닝 전략은 생활용품에 많이 사용합니다, 생활용품 중에서 특히 상품가격이 높고, 사용기간이 긴 경우에 적합합니다.
또다른 방법은 좋은 추상적인 이미지를 심어주는 전략입니다. 인간애, 자연사랑, 사회봉사의 이미지를 떠올리게 하는 전략을 많이 사용합니다. "가슴이 따뜻한 사람과 만나고싶다", "우리 강산 푸르게 푸르게" 아파트분양 시장에 자주 등장합니다. 추상적인 이미지전략은 고객이 여성일경우 상품이 고급품이나 기호품일경우 주로 사용합니다.
고객에 집중 전략
고객애 집중하는 방법은 고객의 사용상황을 직접 구현하여 바로 떠올리게 하거나 특정고객에게 맞춰진 상품이라는 인식을 직접 심어주는 방법입니다. 전자제품 살때는 "하이마트로 가요", 카드를 직접 사용하는 장면을 보여주며 "이 고객은 지금 ○○%의 마일리지를 적립받고 있습니다." 라고 하는 것 등이 이러한 경우 입니다.
여성전용 핸드폰이라든가, 강한 남성을 위한 화장품, 꽃미남을 위한 화장품 등은 특정고객 맞춤형 상품이라는 인식을 심어주는 포지셔닝 전략입니다. 고객에 집중 전략은 고객이 성별, 연령, 소득수준별로 뚜렷하게 구분되거나 초기단계 시장침투 전략으로 사용합니다.
경쟁사에 집중 전략
경쟁자와 비교하여 자사 상품의 우수성을 명시적, 암시적으로 나타내는 경우입니다. 후발주자가 선발주자를 겨낭하여 시장 점유율을 높히려고 할때 자주 사용됩니다. 경우에 따라서는 자극적인 용어를 사용함으로서 분쟁의 소지를 야기시키기도 합니다.
"2등 이기 때문에 고객의 목소리에 더욱 귀를 기울이고 최선의 노력을 기울이겠습니다." 라고 표현하는 것도 이러한 맥락입니다. 맥주, 우유, 인터넷 통신상품 등에서 자주 목격되는 전략입니다.
지금은 국내 포털사이트가 네이버와 다음으로 거의 통일이 되었지만 과거에 우후죽순처럼 포털사이트가 생길때 각 회사들은 참신한 메세지와 캐치프레이즈을 통한 포지셔닝 전략을 들고나와 고객에게 자사의 우수성을 홍보했습니다.
젊은 생각이 만드는 세상 - 네이버
즐거운 변화가 있는 - 다음
1인 미디어의 선두주자 - 싸이월드
유무선 연계포털 - 네이트
멀티미디어가 새로운 세상 - 파란
검색 품질 1위 - 엠파스
생활속의 모든 것 - 야후
Chapter 05. 상품 전략
상품 전략은 상품의 생명주기와 표적시장의 컨셉에 초점을 맞추고 포지셔닝 전략에 충실하도록 계획합니다. 상품 구색을 결정하는 문제는 상품의 폭과 깊이를 결정하는 문제입니다. 상품의 구색은 상품의 생명주기를 고려하여 기본전략을 세우며 가능한 다양한 변수를 고려합니다.
상품 구색
| 구분 | 상품 전략 |
| 도입기 | 기초상품 제공과 상품 원가에 기본이익을 더하는 원가 가산법 전략 |
| 성장기 | 상품확대와 시장침투를 위한 저가 전략 |
| 성숙기 | 상표(이름과 기호) 및 모델에 다변화와 가격은 경쟁상품을 고려 |
| 쇠퇴기 | 판매부진 상품 철수, 가격 인하 정책 |
상품 기능
상품은 자체의 기능적인 측면이 가장 중요하지만 추가로 감성적, 상징적 의미까지 생각해야 합니다. 상품은 기능과, 이름, 기호, 포장, 배달, 설치, 보증, A/S까지를 포함하고 있습니다. 특히 표적시장의 고객특성을 고려하여 기능요소, 상징요소, 지원요소의 비중을 감안하여 상품전략을 결정합니다.
표적시장의 분류기준이 상품속성인 경우는 기능적인 요소에 집중하지만 고객심리에 기인한 경우는 상징요소에 더욱 집중합니다. 반면 인구통계적 요소는 성별, 연령, 소득수준 등 세부요인에 따라서 기능, 상징, 지원요소의 중요도를 고려하여 전략을 수립합니다.
| 구분 | 상품 전략 |
| 기능요소 | 본품 + 부품 |
| 상징요소 | 모양 + 이름 + 기호 + 포장 |
| 지원요소 | 배달 + 설치 + 보증 + A/S |
브랜드 파워
고객은 상품을 구입하는 것이 아니고 브랜드를 구매합니다. 공급자 입장에서는 '상품을 파는 것이 아니고 브랜드를 판다' 라는 말로 해석됩니다. 이처럼 브랜드 파워는 매우 중요합니다. 브랜드는 상품의 이름과 기호가 서로 조합되어 상징적 의미로 나타납니다.
신상품 개발
기업은 영속성을 전제로 존재하지만 상품은 일정기간의 생명주기를 갖게 됩니다. 상품은 생성과 변화, 소멸의 순환을 거치게 됩니다. 어떤 상품은 인간의 의식주와 함께 오랜기간 시장에서 살아남기도 하지만 어떤 경우는 1년 내의 짧은 생명주기를 갖기도 합니다.
또한 소비자의 욕구가 다양해지고 사업환경이 급속히 변화되기 때문에 새로운 상품의 개발이 필요합니다. 새로운 상품을 가지고 기존시장에 진입하는 법칙과 기존상품으로 새로운 시장에 집입하는 6대법칙이 있습니다.
이러한 법칙의 공통점은 새로운 시장과 경쟁우위에 집중하고 있습니다. 블루오션(Blue-Ocean)과 레드오션(Red-Ocean)이란 용어가 있습니다. 레드오션은 경쟁이 심한 기존시장을 일컫는 말입니다. 이 시장에서 성공하기 위해서는 치열한 경쟁을 뚫고 살아남아야 하기 때문입니다.
블루오션은 현재는 존재하는 시장이 아니지만 미래에 새로운 시장이 형성되고 높은 성장률을 기록할 수 있는 시장을 뜻합니다. 미리 진출하여 경쟁자의 진입을 사전에 막을 수 있는 강력한 진입장벽을 구축한다면 대단히 높은 점유율을 기록할 수도있습니다.
Chapter 06. 가격 전략
가격 결정의 출발점은 제조원가를 바탕으로 표적시장의 고객특성을 고려하여 결정합니다. 여기에 상품가격 결정에 영향을 미치는 상품수요와 경쟁상품을 고려합니다. 가격결정에는 몇가지 전제조건이 있습니다.
가격 결정 변수
제일 먼저 이윤이 확보되야 합니다. 다음은 고객의 욕구를 충족해야 합니다. 아울러 상품구입이 편리해야 한다는 점입니다. 상품 또는 회사의 브랜드 파워가 높은 기업, 상징적인 의미가 강한 전문품(독특하여 대체품이 없는 경우)이나 선매품(비교평가 후 구매하는 상품)의 경우 이익을 극대화하는 가격전략을 고수합니다.
시장진입 초기 또는 규모의 경제가 가능한 상품의 경우는 시장 점유율을 높히기 위하여 저가전략을 지향합니다. 어떤 경우는 경쟁자에 대응하기 위하여 시장수요나 제조원가에 관계없이 의도된 가격전략을 사용하기도 합니다.
가격 결정의 다양성
상품이란 기능적 요소 이외에 상징적인 요소와 지원적인 요소를 같이 구매하는 것이기 때문에 가격 결정은 다양한 변수에 영향을 받습니다. 가격 결정을 위하여 시장의 기대가격을 알아본 후 중간 유통 상인과 고객조사를 통하여 기준가격을 설정해야 합니다.
가격의 변동 폭에 따라서 고객수요가 심하게 변동된다면 저가격 전략이, 변동폭이 적다면 고가격 전략이 가능한 상품입니다. 변동폭이 없다면 제조원가를 고려하지 않는 임의의 초고 가격도 고려할 수 있습니다. 고객조사를 통하여 얻어진 가격이 반드시 시장가격으로 형성되지는 않습니다.
○○사의 김치냉장고는 시장조사 가격보다 월등히 높은 가격으로 시장가격이 형성 되었으며 동일한 고기를 납품받는 다른 두 곳의 고기집 경우 한 곳의 가격이 다른 곳의 2배까지 받는데도 오히려 고가전략을 고수하는 곳이 매출이 높은 경우도 있습니다. 상권에 따라 가격 전략을 달리해야 하는 경우의 예입니다.
제조원가와 경쟁가격을 고려
제조원가는 상품 연구개발비와 원자재 구입비, 생산에 투여된 노동력과 시설투자비에 대한 감가상각비를 합한 금액입니다. 공장도가는 이러한 제조원가에 판매비와 일반관리비, 기업이윤을 추가한 금액입니다. 판매자는 공장도가격에 부가가치세와 운용비용, 자사의 이윤을 합하여 공급합니다.
유통 단계가 복잡할 수록 소비자 가격은 상승합니다. 경쟁상품의 가격도 중요한 변수입니다. 경쟁이 심하고 상품의 차별성이 없는 경우는 경쟁사와 비슷한 가격정책을 고수하지만, 시장점유율을 높히기 위해서는 경쟁수준 이하의 가격정책이 필요합니다.
상품이 고품질, 브랜드파워, 사후지원서비스(A/S)에 강점을 가지고 있다면 경쟁수준 이상의 가격정책을 지향해야 합니다. 신상품의 경우는 대체품에 대한 시장조사와 후발주자 진입사항을 고려하여 가격을 결정합니다.
저가 전략과 고가 전략의 주의사항
상품공급 초기시점에 시장진입을 목적으로 저가 전략을 지향하기도 하고, 경쟁우위를 바탕으로 고가 전략을 지향하기도 합니다. 저가 전략은 상품의 생명주기상 도입기, 성장기, 쇠퇴기에 고려할 수 있는 전략입니다.
특히 표적시장의 고객특성이 저소득층이거나 가격에 민감한 경우, 규모의 경제원리가 적용되어 제조원가의 증가율이 상당히 감소하는 경우, 강력한 경쟁에 직면하는 경우 사용됩니다.
강력한 경쟁력과 높은 진입장벽을 보유한 경우에는 오랜 기간동안 고가 전략을 고수할 수도 있습니다. 특히 신상품의 경우는 이처럼 고가 전략을 고수할 수 있어야 합니다. 저가 전략으로 신상품이 성공한 예는 드문 경우입니다.
이처럼 고가 전략을 고수하기 위해서는 충분한 시장이 전제조건이 되야하며 높은 제조비용을 감당할 수 있어야 합니다. 아울러 강력한 경쟁요인과 후발주자의 집입을 막는 높은 장벽을 구축해야 합니다.
가격 전략 팁
하나의 상품이라도 여러 종류로 구분하여 상품을 출시하는 경우기 많습니다. 이처럼 계열을 가진 상품은 가격도 계열에 따라 달라집니다. 고기집에도 대, 중, 소가 있고 1회용 커피도 하나의 회사에서 여러 종류의 상품을 출시합니다. 이처럼 하나의 상품이 여러 종류로 계열화 하는 경우는 가격차이에 상응하는 상품품질의 유지에 신경써야 합니다.
판매가 부진한 상품의 경우는 패키지로 묶어서 판매합니다. 부속품울 주기적으로 교체 사용하는 경우는 주상품은 저가 전략을, 부속품은 고가 전략을 사용합니다. 프린터가 대표적인 사례입니다. 서비스를 제공하는 경우도 서비스 제공용 기계는 저가, 기본요금도 저가, 추후 이용요금은 높게 책정합니다.
Chapter 07. 유통 전략 및 다점포 전략
고객이 상품을 편리하게 구입할 수 있도록 판매거점, 즉 유통채널을 확보하는 것이 필요합니다. 유통전략은 표적시장의 고객특성을 고려하고 사업역량, 시장환경, 채널환경, 경쟁환경을 고려하여 결정합니다. 촤근에는 온라인채널, 오프라인채널 경계가 허물어져 더욱 경쟁이 치열해 졌습니다.
다변화하는 유통채널
대형할인점이 쇼핑의 편리성과 가격파괴로 백화점의 매출을 넘어선지 오래전입니다. 대형할인점의 성공에는 공급업자의 희생이 수반되고 있는것이 현실입니다. 대형할인점은 강력한 구매력을 무기로 납품업자에게 과도한 가격인하와 판매장려금을 요구하기도 합니다.
TV 홈쇼핑의 경우도 소비자의 감성자극과 구매의 편리성을 내새워 매출규모 3조원 이상으로 성장해 왔습니다. 인터넷쇼핑몰은 국내의 인터넷환경과 쇼핑의 다양성과 편리성이 합해져 연간 6조원대 규모로 성장되었고 지금도 꾸준히 성장하고 있습니다.
프랜차이즈 산업은 그 시장규모만 80조를 차지하고 있고 본사의 대리점인 가맹점수만 25만개 관련산업 종사자만 약 90만명 이라는 거대한 유통시장으로 발전을 거듭하고 있습니다. 특히 24시간 영업을 기본으로 등장한 기업형 편의점은 거의 대부분이 주요상권에 거점을 확보하면서 급속도로 발전했습니다.
유통채널 구분
| 채널 구분 | 주요 채널 현황 |
| 규모가 큼 | 대형할인점, 백화점, 수퍼마켓, 동종군집상가 |
| 통신판매형 | TV홈쇼핑, 인터넷쇼핑, 방문판메 |
| 24시간 영업형 | 편의점 |
| 운영주체 | 직영점, 대리점, 가맹점 |
| 기타 | 독립점, 재래시장 |
유통채널 선택
생활편의품인 경우는 대형할인점이나 지역내 슈퍼마켓, 독립 점포에 배치해 놓아야 팔릴 확률이 높습니다. 외식업이나 개인서비스업은 독립 직영점이나 프랜차이즈 가맹점의 형태로 운영됩니다. 기격이 높고 전문품의 경우는 전문점이나 백화점이 유효한 채널입니다.
인터넷 쇼핑몰은 오프라인과 온라인을 병행하여 상호 시너지 효과를 노리는 전략이 필요합니다. 인터넷 쇼핑몰의 거래는 기전/전자/통신기기 → 예약서비스 → 의류 및 패션 → 생활용품순으로 많이 팔리고 있습니다. 특히 겨울철이 여름철보다 매출이 올라갑니다.
이용객은 20대 여성 → 20대 남성 → 30대 여성 순이며, 직업분포는 전문/관리직 → 사무직 → 주부순으로 집계 되었습니다. 대학생의 이용비율이 높았고, 학력이 높을수록 이용률이 높게 나온 것으로 조사 되었습니다.
표적시장의 고객특성에 따라서 소득수준이 높거나 명품지향적인 고객이라면 전문점 혹은 백화점이 주요 채널이 됩니다. 동반고객이 부부라면 할인점이, 40대 이상의 여성고객이 여러명 같이 쇼핑한다면 백화점이, 동반구매고객이 연인사이라면 구매환경이 채널선택에 주요변수가 됩니다. 반면 상품구매주기가 일정하다면 방문판매형태도 고려해 보아야 합니다.
유통채널의 숫자는 상품수요예측과 사업목표에 따라 결정합니다. 유통채널의 적정규모를 결정하고 지역별, 시기별 예상 유통채널수를 추정하고 확보해야 합니다. 잘못된 수요예측은 잘못된 투자를 낳게되고 그 결과 사업이 실패로 돌아갈 확률이 매우 높습니다.
수요 예측은 업무에 종사하는 판매자와의 인터뷰나 경쟁회사 조사를 통한 예측방법도 있으며, 전문가에게 의뢰하여 예상 시장규모 혹은 유통채널의 수를 예측할 수도 있습니다. 통상 검토결과 에서 긍정적인 상위 몇개와 부정적 하위수치를 제거한 후 평균치를 산출합니다. 이러한 수요예측은 시장성을 기반으로 객관적이고 현실적인 작업이 필요합니다.
다점포 전략 - 프랜차이즈 시스템
내수 경기에 관계없이 프랜차이즈 산업의 규모는 해마다 증가하고 있습니다. 상품에 따라 일시에 전국적인 판매망을 갖출 수있는 프랜차이즈 경영시스템을 통한 유통전략을 주시해야 합니다. 하지만 기회요인이 많으면 많을수록 위험요인도 항상 존재하기 마련입니다.
특히 일부 업종으로 지나치게 편중되어 경쟁이 치열한 점, 일부 언론과 전문가를 통하여 지나치게 사업 아이템이 희자되어 얼마 지나지 않아 유행업종으로 전락하는 경우 등 입니다. 프랜차이즈는 가맹본부와 가맹계약자 상호간 윈윈전략이 절대적으로 필요한 시스템 입니다. 관련 당사자는 이점을 유념해야 합니다.
Chapter 08. 생산 전략 및 구매 전략
사업규모가 적은 경우 이거나 유통관계가 짧아 생산과 소비가 동시에 이루어지는 경우라면 사업장의 일부공간에서 생산이 이루어 집니다. 외식업이 이러한 경우입니다. 교육서비스업, 용역대행 서비스업, 기술 서비스업도 생산과 소비가 동시에 이루어지는 경우입니다. 물건을 공급 받아 판매하는 유통업체도 별도의 생산 전략이 필요하지 않습니다.
그러나 원재료 구입을 통하여 완제품이나 반제품을 생산하는 경우 생산 전략 수립이 필요합니다. 생산 전략은 결정된 수요예측을 기본으로 입지 결정 → 시설 설치 → 생산원가 산출의 순으로 수립합니다.
생산 입지 결정
생산 입지 결정은 노동환경, 고객 근접성, 원재료 수급, 입지여건의 4가지 요소가 고려되야 합니다. 가장 먼저 노동력과 노동환경을 검토합니다. 생산에 투입할 인적자원의 수급이 용이한가? 주거, 출퇴근, 생활과 관계된 노동환경은 우수한가?를 검토합니다. 다음으로 시장 즉 고객과의 근접성을 검토해야 합니다.
고객이 도매상인 경우도 있고 소매상인 경우도 있습니다. 경우에 따라서는 개별 가정에 배달하기 위한 별도의 포장공간이 필요할 경우도 있습니다. 전국적인 유통물량을 소화하기 위하여 거점별로 물류창고를 설치해야 할 경우도 발생합니다.
다음으로 원재료 수급이 용이한가?를 검토합니다. 원재료가 존재한 곳과의 근접성과 함께 수송이 효율적인가?도 고려대상 입니다. 마지막 입지 자체가 갖고 있는 여건 입니다. 공업용수, 지역의 기후조건, 토지가격 등이 그것입니다.
생산 입지 결정표
| 비용 | A지역 | B지역 | C지역 | D지역 | E지역 |
| 공장건설비 | |||||
| 노무비 | |||||
| 원료비 | |||||
| 연료/동력비 | |||||
| 용수비 | |||||
| 수송비 | |||||
| 제세공과금 | |||||
| 합계 |
다음으로 시설설치 및 생산원가 계산이 필요합니다. 시설은 생산에 필요한 설비와 각종 보조장치가 필요하며 설비 및 보조장치의 배치와 이동통로의 확보는 생산의 효율성과 밀접한 관계가 있습니다. 이것은 판매공간과 생산공간이 한 곳에서 이루어지는 소규모 영업장도 동일합니다.
한 예로 외식업의 경우에 주방과 홀의 배치, 주방 내 각종 설비의 효율적인 배치는 매출에 직접적인 영향을 미치게 됩니다. 유통판매업의 경우도 상품공간, 쇼핑공간의 배치가 매출에 영향을 주며 서비스업도 서비스 공간의 배치에 따라서 매출이 영향을 받습니다.
생산원가 산출시 원자재비, 상품개발을 위해 투입된 연구개발비, 생산투입 노동력, 시설투자에 대한 감가상각비, 기타 소요된 직.간접적인 경비를 포함한 기간별 원가계획 수립이 필요합니다. 생산시설의 규모가 큰 경우 작업관리, 공정관리, 자재관리, 품질관리, 설비보존 등 세부적인 관리가 필요합니다.
원재료 구매 전략
사업의 형태에 따라서는 쌀, 생선, 미역, 과일, 채소 등의 농산물이나 수산물을 구매한 후 가공으로 판매하는 경우가 있습니다. 1차 가공된 반제품을 구매하여 2차로 판매하는 경우도 있습니다. 또는 목재, 광물, 원유 등의 자원을 가공하여 상품을 생산한 후 도.소매업자에 판매하는 경우도 있습니다.
이처럼 상품판매를 위한 원재료 중에는 사업자가 별도의 가공없이 바로 소비자에게 유통할 수 있는 소비재가 있고, 제2의 상품을 생산하거나 가공하기 위한 산업재가 있습니다. 경우에 따라서는 하나의 재료가 소비재가 될 수도 있고 산업재가 될 수도 있습니다.
쌀의 경우 양곡상은 소비재인 쌀을 구매하지만 떡집은 산업재인 쌀을 구매하여 떡으로 가공하여 판매하게 됩니다. 소비재를 유통하는 경우의 구매 전략 보다는 산업재를 구매하여 가공한 후 판매하는 경우의 구매전략이 복잡하고 계획수립에 어려움이 있습니다.
이러한 구매 전략은 상품특성과 유통전략에 따라서 별도의 기준을 마련하고 관리해야 합니다. 복수의 구매처를 확보해야 하며 자사의 구매 기준과 가장 근접한 구매처를 선택하고 관리해야 하며 지속적인 거래처 개발이 필요합니다.
구매계획 수립을 위해서는 먼저 재료를 계열별로 구분하는 작업이 필요합니다. 다음으로 기간을 구분하여 계열별 재료별로 구매처, 구매주기, 구매가격, 구매량을 계획하고 관리합니다.
Chapter 09. 조직 전략
기업 비전을 달성할 수 있는 가장 효율적인 조직설계와 인적자원 관리 계획을 수립해야 합니다. 조직 전략에는 인적자원 수요예측, 조직의 설계와 업무의 분담, 보상, 급여, 인사정보 시스템, 노사문제, 복리후생 같은 총체적인 인적자원의 관리를 포함합니다.
인적자원관리
기원 자원의 3대 요소인 인적자원, 물적자원, 재정자원 중에서 인적자원이 가장 중요한 요소임은 두말 할 필요가 없습니다. 기업의 성패를 좌우하는 요소지만 인적자원을 효율적으로 계획하고 관리하는 일은 쉽지 않습니다. 인적자원의 학력이 높아졌고 권리에 대한 높은 기대수준을 갖게 되었기 때문입니다.
이제는 기업도 인적자원을 비용이라는 측면으로만 생각하는 것이 아니라 기업가치 창출의 공헌자로 인식하고 있으며 이를 위한 적극적인 교육훈련투자, 동기부여제공, 열정창출, 자기개발을 통한 업무수행능력 높히기 등에 시간과 비용을 아끼지 않고 있습니다.
기업 문화
급속도로 진행되는 세계화 및 정보화는 인사조직 분야에도 다양한 변화를 일으키고 있습니다. 출.퇴근시간의 자유, 자유분망한 복장, 인터넷의 발전에 따른 양방향 정보공유의 확대, 국제 비지니스의 증가 등의 변화는 합리성을 기반으로하는 글로벌스탠다드(Global Standard) 즉 세계가 공통되게 인정하는 기준이나 가치로의 변화입니다.
조직설계의 조건
조직설계는 산업 및 상품의 특성을 기본으로 기업비전을 달성할 수 있는 일 중심, 특히 일의 흐름 중심으로 조직화되고 실행되야 합니다. 조직은 개인 발전의 장이 되야 하며 개인은 조직 발전의 원동력이 되야 합니다. 조직설계에는 몇가지 전제조건이 필요합니다.
효율적
의사결정의 지연, 유휴인력의 발생, 조직 비대화 등의 비 효율적 요소를 최소화 하는 방향으로 설계 및 운영.
환경변화 적응
시장 및 고객의 변화에 민감하게 움직이면서 그들의 욕구를 신속하고 정확하게 충족시킬 수 있는 능력 보유.
인간관계 중심
조직 구성원 각자에게 성장욕구와 가치실현의 장이 되야 하며 조직구성원간 상호 시너지효과를 발휘할 수 있는 원할한 커뮤니케이션 필요.
업무프로세스 중점 조직
예전 기업들은 환경변화에 둔감했고, 의사결정의 지연, 조직의 비대 등 비 효율적인 요인이 많았습니다. 이러한 문제점은 조직운영 방식이 업무 중심이 아닌 직위.직급 중심으로 적용 되었기 때문입니다. 이러한 문제점을 극복하고자 도입된 것이 팀제 조직 입니다.
팀 조직설계를 위해서는 업무프로세스 중심으로 팀을 구분하는데 중점을 주어야 합니다. 기존의 기능조직인 인사과, 총무과, 자재과, 경리과, 생산과 등의 조직형태를 완전히 무시할 수는 없습니다. 기존의 기능조직을 검토하면서 실무 프로세스 중심으로 조직을 설계해야 합니다.
기업 경영의 기본 프로세스는 연구개발 → 원재료 구매 → 생산투입 → 생산산출 → 판매.영업 → 유통.물류 → A/S(사후 서비스)로 볼수 있습니다. 이러한 제반 프로세스에 인적, 물적, 재정적 지원이 투입되야 기업이 움직입니다. 또한 이러한 프로세스를 지원하기 위한 인사, 총무, 전산, 경리업무가 별도로 발생하게 됩니다.
따라서 프로세스별로 팀제 조직을 설계하고 인적, 물적, 재정적 지원 투입과 관련된 여러가지 업무는 하나의 지원팀으로 묶어 구성할 수도 있습니다.
팀의 자율성과 팀 리더쉽
하나의 팀이 의미있는 조직이 되기 위해서는 각 팀이 커다란 프로세스 내에 존재하더라도 어느 정도 자율성과 자기 완결적인 성격을 띄고 있어야 하며 팀 업무의 성과가 명확히 파악되고 평가될 수 있어야 합니다. 따라서 각 팀의 업무영역은 팀 내에서 시작해 완결시 다른 프로세스로 전달되도록 설계되야 합니다.
팀 조직은 팀에게 많은 권한이 이양되지만 내부적으로는 팀 리더에게 권한이 집중되는 것이 현실입니다. 따라서 팀장의 리더쉽이 매우 중요합니다. 팀장도 역시 팀내에서 고유의 업무영역을 가지고 있으면서 팀원들의 각기 다른 역활과 기능을 조화시켜 팀의 원하는 목표를 달성해야 합니다.
따라서 팀장에게는 몇가지 리더쉽을 요하게 됩니다. 첫 번째는 비전이 있어야 합니다. 팀의 비전과 목표를 공유해야 하며, 팀의 비전과 목표달성을 위한 동기부여 진작이 중요합니다. 두 번째는 자기개발과 솔선수범이 필요합니다. 세 번째는 영향력과 문제해결 능력입니다.
팀원에게는 팀장의 태도와 마음가짐이 자연스러운 동경과 벤치마킹의 대상이 되야 하며 아울러 팀원 개개인의 업무 또는 업무 외적인 문제까지 해결해 줄 수 있는 지원자의 역활이 필요합니다. 네 번째는 팀웍을 유지해야 합니다. 팀내 커뮤니케이션의 활성화, 적절한 업무의 분담, 책임과 권한의 설정이 필요합니다.
다섯 번째는 코칭 능력입니다. 항상 팀원의 능력향상에 열정을 보여야 합니다. 아울러 본인이 가지고 있는 것을 팀원에게 전수하려는 열린 자세가 필요합니다. 현재 가진 것은 팀원에게 베풀고 새로운 능력을 키워야 합니다. 마지막으로 변혁 마인드 입니다.
팀 전체의 업무를 끊임없이 개선, 개발, 혁신시켜서 고부가가치 창출을 위한 지식인으로 거듭나도록 노력하는 자세가 필요합니다. 팀 리더가 이 모든 것을 갖추기는 힘들 것입니다. 기업은 팀 리더의 능력개발과 양성에 전력을 쏟아야 하며 조직의 각 구성원 역시 이러한 역량개발에 최선을 다할 때만이 기업이 발전하고 개인의 성공이 보장될 수 있습니다.
팀내 인력 산출 및 업무절차 정립
소요인원과 업무절차를 정립하기 위해서 가장 먼저 실시하는 것이 직무분석 입니다. 직무분석을 통하여 팀원의 필요능력과 소요인원을 산출하고 팀 내부 구조를 설계합니다. 다음으로 책임과 권한의 기준을 마련하고 팀원의 능력개발계획을 수립합니다.
직무를 체계적으로 분류하는 작업이 필요하며 직무별로 바람직한 흐름을 정의합니다. 하나의 직무는 몇 개의 기능이나 임무, 과제 및 하위요소로 구성됩니다. 각각의 직무 또는 직무흐름은 범위, 첵임, 작업강도, 작업조건 등으로 분석하고 숙련정도, 자격요건, 필요능력을 추출하여 소요인력의 수와 인력의 조건을 정리합니다.
이것을 토대로 팀의 구조를 설계하고 직무에 따른 책임과 권한 기준을 작성합니다. 아울러 팀과 개인의 능력개발 필요점을 정리하여 팀 능력개발 계획을 수립합니다. 이러한 팀 능력개발 계획은 기업 전체의 인적자원 개발체계도와 조정하여 전체적인 관점에서 실행되고 평가되야 합니다.
전사적 인적자원 개발
기업을 구성하는 자원은 물적자원, 재정자원, 인력자원 입니다. 인력자원은 다른 자원과 달리 그 가치를 측정하기 매우 어려우며, 이러한 인적자원의 지식정도나 노하우 그리고 고품질을 구현하는 전문적인 기술이나 기능은 기업의 경영성과를 달성하는데 매우 중요한 요소입니다.
기업의 전반적인 성장과 발전을 위하여 인적자원의 지식, 기술, 태도의 개선, 개발, 혁신 시키는 것은 상당히 중요한 업무입니다. 이처럼 인적자원 개발이란 개인의 지식, 기능.기술, 태도(행동 마음가짐)을 증진시키는 것이라 볼수 있습니다. 인적자원 개발의 영역은 개인개발, 경력개발, 조직개발로 나누어 집니다.
개인개발은 개인의 문제에 촛점이 맞추어져 있을 경우입니다. 진로와 경력의 발전에 관계된 것을 경력개발이라 하며, 조직이 정해진 목표을 달성하고 성과를 향상시키기 위한 조직활성화를 조직개발 이라 합니다. 인적자원 개발 프로그램은 전사적 입장에서 기획되고 실행되야 합니다.
프로그램 진행과정은 교육니즈(Needs)분석 → 교육체계수립 → 교육과정개발 → 교육효과평가의 단계를 거칩니다. 전사적 인적자원 개발은 개인, 경력, 조직의 지식과 기술 및 태도를 개선하고 혁신시켜 개인과 조직의 발전을 도모하는 시스템구축 과정입니다.
Chapter 10. 촉진 전략
촉진이란 소비자 또는 고객에게 상품을 많이 판매하기 위하여 노력하는 일련의 과정을 의미합니다. 촉진전략은 상품생명주기, 표적고객의 특성을 고려하여 촉진수단과 비용을 결정합니다. 촉진의 수단은 광고, 홍보, 인적판매, 판매촉진, 인터넷촉진으로 분류합니다.
촉진의 목표
표적고객을 대상으로 상품의 특성을 고려하여 촉진 효과를 최대한 발휘할 수 있는 수단과 방법을 강구해야 합니다. 특히 촉진 전략은 기업의 포지셔닝 전략에 맞춰서 실시해야 하며 일정한 기간은 비용 투자가 필요합니다. 긍정적인 입소문과 좋은 평판이 나도록 해야하며 긍극적으로는 기업의 비전을 달성하는데 초첨을 맞춰야 합니다.
기업은 해당 상품 및 사업에 대하여 광고, 홍보, 인적판매, 판매촉진, 인터넷촉진의 5가지 수단 중에서 어느 부분에 얼마 만큼의 자금과 인력을 투자해서 촉진을 실행할 지 결정해야 합니다. 이러한 과정을 '촉진믹스'라 하며 촉진믹스의 결정이 필요합니다.
이처럼 촉진믹스를 결정하는데는 목표고객, 상품의 특징 및 생명주기, 포지셔닝 전략 등 본원적인 부분에 집중하여 최대의 효과를 볼 수 있는 방향으로 믹스를 결정해야 합니다. 실질적으로는 자금여력에 많은 영향을 받아 광고나 영업사원의 효과와 필요성을 인지하면서도 자금여력이 부족하여 실시 못하는 기업도 있습니다.
촉진목표와 목표달성
| 최종목표 | 기업 비전(사명, 가치, 목표)달성 |
| 1차목표 | 긍정적인 입소문과 좋은 평판 |
▲
| 촉진믹스 | 광고(Advertising) + 홍보(Public Relations) + 인적판매(Personal Selling) + 판매촉진(Seles Promotion) + 인터넷촉진(Internet Promotion) |
| 촉진조건 | 목표고객, 생명주기, 포지셔닝, 촉진믹스 |
상품 생명주기에 따른 전략
사업환경분석에서 언급되었지만 상품의 생명주기에 따라 상품, 가격, 유통, 촉진 전략을 적절하게 믹스해야 합니다.
도입기
상품이 도입기에 놓여 있는 경우 고객은 해당 상품에 대한 정보 부재로 상품의 이익이나 가치를 잘 모르고 있습니다. 상품의 효용가치를 알리는 1차적인 수요자극에 집중해야 하며 잠재고객을 대상으로 한 정보제공 및 교육이 필요합니다.
촉진믹스는 인적판매를 통하여 유통채널에 존재하는 판매상들이 해당 상품을 취급하도록 해야 합니다. 또한 잠재고객을 대상으로 한 상품전시회, 이벤트행사를 실시합니다.
성장기
성장기 단계에서는 고객이 해당 상품에 대하여 효용을 알고 있고 경쟁도 치열해 집니다. 이때는 광고를 집중적으로 실시하여 증가하는 수요에 대한 매출의 급신장을 꾀하고 특정상품에 대한 수요와 구매 확대에 노력해야 합니다. 유통채널이 촉진이벤트에 동참하도록 유도하며 적극적인 협조를 꾀합니다.
성숙기
성숙기의 경우는 경쟁업체가 많고 판매량도 증가하지 않습니다. 경쟁이 심하기 때문에 촉진비용을 줄일 수도 없는 단계여서 이윤은 줄어드는 단계입니다. 상품의 개발보다는 브랜드의 다양화와 기존고객 일대일 촉진을 통하여 재구매를 유도하거나 후발수요층을 설득해 나가는 전략을 사용합니다.
쇠퇴기
쇠퇴기는 전반적으로 촉진활동을 감소시키면서 시장에서 신중하게 철수 시기를 검토해야 할때 입니다. 그렇지만 이런 경우에도 신규시장 창출의 가능성이나 생명주기의 확대에 대한 가능성을 모색해야 합니다.
광고(Advertising)는 포지셔닝 컨셉과 일치
광고는 기업, 즉 광고주가 광고금액을 지불하면서 그들의 상품을 널리 알려 판매를 활성화하고자 노력하는 촉진의 방법입니다. 대표적인 수단으로 TV, 신문, 잡지, 라디오, 옥외광고, 우편발송의 방법을 사용하게 됩니다. 광고는 불특정 다수에게 짧은 시간에 알릴 수 있는 장점이 있지만 개인정보를 제공 받을 수 없는 단점이 있습니다.
TV나 신문광고에서 자주 접하듯이 광고는 기업규모로 보면 대기업 중심으로 진행됩니다. 중소기업은 광고의 효과를 알면서도 자금 여력 문제로 실시하지 못하고 있습니다. 업종별로는 제약, 건설, 전자, 화장품, 세제, 청량음료 등의 업종에서 광고가 활발한 편입니다. 반면 소매업이나 서비스업은 광고비중이 낮습니다.
광고 매체TV
TV광고는 비용이 높은 만큼 광고효과의 검증과 세심한 준비가 필요하며 포지셔닝 전략에 충실해야 합니다. 상품 매출을 증대하기 위한 광고인지, 기업 이미지 제고를 위한 광고인지, 사전분위기 조성용 광고인지 명확히 하여 목적한 메세지를 전달해야 합니다.
즉 광고목표가 명확해야 하고 포지셔닝 전략에 의하여 수립된 상품, 고객, 경쟁관계에 따라 광고의 컨셉을 일치시켜야 합니다.
라디오
라디오 광고는 TV광고에 비하여 효과는 떨어지지만 광고비가 적게 든다는 장점이 있습니다. 특정프로그램의 경우 표적시장에 맞춰 효과적인 광고를 실시할 수 있습니다. 회사 이미지 제고 또는 상품이미지 제고부분에서는 TV광고 다음으로 효과가 높습니다.
인쇄매체
인쇄매체를 통한 광고효과는 구독자애 비례하며 전국판, 혹은 지역판을 선택하는 장점이 있지만 게재기간이 너무 짧다는 단점이 있습니다. 최근에는 기사보다 광고의 비율이 많고 효과가 미비하여 신문이나 잡지광고에 대해 부정적인 생각을 하는 광고주가 많습니다.
우편발송
직접 우편물 발송을 통한 광고는 표적고객에게 직접 내용물을 전달하기 때문에 낭비요소가 가장 적은 방법이라고 볼 수 있습니다. 반면 고객당 발송 비용을 무시할 수 없으며 목표고객의 명단을 입수하고 유지하기가 어렵다는 단점이 있습니다.
옥외광고
옥외광고의 장소가 건물옥상에서 지하철역 벽면, 건물 외벽, 버스, 택시, 지하철 내.외부 까지 확산되어 있습니다. 옥외광고 매체는 다른 매체에 비하여 광고표현에 창의성을 발휘할 수있는 장점을 갖고 있습니다. 반면 지나치게 많은 광고물이 소비자에게 노출되므로 디자인적으로 많은 신경을 써야 합니다.
홍보(Public Relations)의 효과
홍보는 직접비용을 지불하지 않으면서 그들의 회사나 상품을 널리 알려 판매를 활성화 하고자 노력하는 촉진의 방법입니다. 광고는 비용을 지불하면서 매체를 이용하지만 홍보는 비용을 지불하지 않으면서 매체를 이용한다는 점이 매우 큰 장점입니다.
특히 TV나 라디오의 광고시간대나 신문, 잡지의 광고 지면에 노출되는 것이 아니고 TV나 라디오의 정규프로그램이나 신문, 잡지의 기사지면에 노출되기 때문에 광고보다 신뢰성이 훨씬 높습니다. 광고에 비하여 3~8배 정도의 효과가 높은 것으로 집계되고 있습니다.
홍보의 주요수단도 광고와 마찬가지로 TV, 라디오, 신문, 잡지가 대표적 입니다. 단 광고는 중간에 광고대행사가 관여하는 경우가 많으며 해당 매체의 광고팀과 접촉을 시도하게 되지만 홍보는 프로그램의 작가나 신문, 잡지사의 해당 기자가 접점이 됩니다. 최근에는 이를 대행하는 홍보대행사도 있습니다.
이러한 홍보전략 실행에는 몇가지의 원칙이 있습니다. 첫 번째는 사실성이 전제가 되야 합니다. 두 번째는 공익성과 연계가 되야 합니다. 세 번째는 참신해야 한다는 점입니다.
첫 번째 사실성이란 홍보의 내용이 실제와 달라서는 안된다는 점입니다. '세계 최초의 기술력으로 혁신적인 상품을 개발', 언제까지 '+a의 부가서비스 실시', '성인병 예방에 좋은 메뉴와 독특한 맛' 등의 거창한 홍보 전략과 홍보 배포물이 실제 사실과 다르거나 허위로 꾸며진 경우입니다.
허위 사실이 나중에 취재진이나 소비자에게 적발되어 세상에 알려진다면 상품은 소비자들로 부터 외면을 받게되고 지금까지 회사가 쌓아온 이미지나 실적마저도 한순간에 무너질수 있습니다. 오히려 안하는 것만 못한 결과입니다. 욕심을 앞세운 거짓 홍보는 절대 금물입니다.
두 번째는 공익성과 연계가 되야 합니다. 사실상 광고성이 짙은 내용이라면 TV나 라디오의 정규프로그램이나 신문, 잡지의 기사지면에 알리기 어렵습니다. 따라서 직접 판매를 유도하는 홍보가 아닌 사회적 공익을 부각시킬수 있는 내용이 필요하고 이것을 통하여 공증의 여론이 회사나 상품에 긍정적인 방향으로 유도되야 합니다.
사회복지시설과 연계되어 상품기증 혹은 무료배포 이벤트라든가, 공공단체의 행사에 참여하거나 후원하면서 자연스럽게 화사나 상품을 홍보하는 방법도 있습니다.
세 번째는 참신성이 필요합니다. 방송국 작가나 기자, 신문.잡지사의 기자는 매일 수많은 홍보물을 받습니다. 따라서 참신성이 없다면 내용이 검토되기 전에 삭제됩니다. 제목이 담당자의 눈길을 끌어야하며 홍보물 내용선정에도 참신한 아이디어가 뒤따라야 합니다.
특종이나 최초에 관심을 기울여야 하며 사진, 컴퓨터 그래픽, 비주얼한 동영상, 그래프나 도표의 차트 등은 홍보물이 선택되는데 강점으로 작용할 것입니다 .
상기의 세가지 원칙을 지키면서 방송국 작가나 기자, 신문.잡지사의 기자에게 홍보물을 보내야 합니다. 통상 문서화 하여 담당자의 이메일로 보내게 됩니다. 이런 문서를 보도자료라 합니다. 보도자료는 홍보물을 보내는 사람이 기자나 언론사의 편의를 위하여 실제 기사같이 정리하여 보내주는 기초자료 입니다.
회사의 홍보담당자는 사전에 관련업종이나 상품의 기사를 다루는 언론사의 기자목록을 정리하고 수시로 갱신하는 수고가 필요합니다. 보도자료는 통상 육가원칙에 의해 작성하며 기자들은 이러한 보도자료를 토대로 기사를 작성하게 됩니다. 보도자료 발송 후에는 확인전화를 해야하며 기사 마감시간은 피하는 것이 좋습니다.
인적판매(Personal Selling)
인적판매는 영업사원이 고객과 대면하면서 자사의 상품정보를 제공하고 고객이 그들의 상품을 구매하도록 설득하는 촉진의 방법입니다. 따라서 시장 또는 고객이 집중되어 있을 경우에는 광고보다 효과적 입니다. 또한 고객에게 신뢰를 심어줄 필요가 있는 경우에도 인적판매가 필요합니다.
상품이 소비재 보다는 산업재일 때 저가상품 보다는 고가상품일 경우에 더 적합한 방법입니다. 고객애게 실물을 설명하거나 개별고객의 욕구가 있을 경우는 인적판매방법을 사용하게 됩니다. 다만 인적판매의 경우 영업사원의 급여와 관련 경비가 막대하게 소요됩니다.
기업이 인적판매를 채택하는 가장 큰 이유는 고객과의 인간적인 관계형성이 가능하기 때문입니다. 영업사원이 판매실적을 높이기 위해서는 고객과 인간적인 관계를 형성하는 일이 선행되야 합니다. 인간적인 관계는 수치로 관리하고 통제할 수 있는 내용이 아니므로 광고 및 판매촉진 방법보다 많은 관심과 배려가 필요합니다.
영업사원은 외부인 및 타 회사와 접촉하는 일이 많습니다. 즉, 회사의 얼굴로서 활동하는 것입니다. 그렇기 때문에 채용단계 부터 신중을 기해야 합니다. 원하는 사람은 누구나 입사할 수 있고, 실적 미달시 언제든지 퇴사시킬 수 있다는 발상은 과히 바람직 하지 않습니다.
영업사원이 해야하는 업무를 명확히 정의해야 하고 자격요건도 미리 정해 놓아야 합니다. 채용면접 단계에서 평가시스템, 보상시스템, 교육시스템에 대하여 충분히 설명하여 상호간 최적의 파트너를 구하는 것이 필요합니다.
다음으로 영업지원자료를 잘 만들어야 합니다. 가장 많이 사용하는 영업지원자료는 명함입니다. 회사에 신뢰가 생기는 명함이 있는가 하면, 회사에 대한 신뢰에 의심이 가는 명함도 있습니다. 회사로고, 글씨체, 내용물의 배치에 신경을 써서 제작해야 합니다. 명함과 유사한 회사 봉투 역시 신뢰가 가도록 제작합니다.
사용되는 영업지원자료에는 회사소개서, 상품소개서, 상품샘플, 영업제안서가 있습니다. 회사소개서 및 상품소개서는 책자처럼 여러페이지를 제작하기도 하고 1~2페이지의 간단한 인쇄물 형태로 제작하기도 합니다. 영업제안서는 수시로 수정이 필요한 자료이므로 원본을 PC에 보관하고 상황에 따른 수정본을 사용합니다.
이러한 배포성 영업자료들은 고객입장에서 처치곤란한 쓰레기가 될수도 있습니다. 따라서 이런 자료들도 철저하게 고객입장에서 기획, 제작되야 합니다. 고객이 책상에 보유하고 의사결정에 참고가 될 수있는 회사소개서, 영업제안서가 되도록 많은 신경을 써야 합니다.
판매촉진(Seles Promotion)
판매촉진이란 광고, 홍보, 인적판매, 인터넷촉진을 제외한 여타의 모든 방법입니다. 이벤트행사, 전단지배포, 지역사회 봉사활동, 박람회 참가 등 다양한 방법이 있습니다. 광고나 인적판매를 지원하고 보완할 목적으로 많이 사용하고 있습니다. 구매시점에 있는 고객에게 구매정보를 제공하고 자극하는데 효과적으로 사용됩니다.
전략적 제휴, 판촉물 증정, PPL(Product Placement), POP(Point Of Purchase), 사업설명회, 콘테스트, 샘플링, 거리 시음 및 시연 등 상품이나 표적고객, 매장 환경에 따라 다양하게 사용되고 있습니다.
소매점의 경우 대부분은 전단지 배포가 촉진의 대부분을 차지합니다. 그러나 소비자들은 홍수처럼 쏟아지는 전단지에 정신을 차리지 못할 지경입니다. 따라서 상권특성과 목표고객을 고려하여 전단지 배포에도 세심한 신경을 써야 합니다. 항상 똑같은 사이즈의 유사한 디자인이 아닌 창의적인 아이디어가 필요합니다.
거리에서 배포하는 전단지는 대부분 휴지통으로 들어갑니다. 거리배포가 적당한지, 방문배포가 좋은지, 판촉물과 함께 배포하면 효과가 있을지, 문고리에 걸도록 하거나 자석을 부착하여 배포를 용이하게 할 것인지 세심한 배려가 가미되었을 때만이 매출증대에 도움이 됩니다.
매장 내.외부에서 사용되는 POP(구매시점 고객의 구매자극을 위한 소개 포스터 및 안내 광고물)의 경우에는 저렴한 비용으로 최대의 효과창출을 기해야 하고 고객에게 판촉물을 하나 나눠 주더라고 사용가치가 있는 것을 제작하여 나눠 줘야 합니다.
판촉물 제작시 고려사항
| POP 제작 | 판촉물 제작 |
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- 시각적인 효과(충동구매 유도)
- 계절성을 반영, 지역특성 반영
- 상품의 개성이나 특성 표출
- 점두나 점내에서 고객 관심도 제고
- 디자인 참신, 제작비 효율
|
- 기능, 문구, 가격고려
- 정성이 깃든 판촉물
- 의미있는 판촉물
- 실용적인 판촉물
- 배포대상에 따른 고려
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판매원은 고객의 심리를 잘 알고 있어야 합니다. 판매원이 고객에게 취하는 말과 행동은 고객이 물건의 구입여부를 결정하는데 상당한 영향을 미친다는 보고서가 있습니다. 무엇인가 움직이는 종업원, 성급하게 고객에게 다가가 구매를 유도하지 않는 적절한 타이밍 맞추기 등이 그것입니다.
인터넷촉진(Internet Promotion)
촉진의 방법 중 인터넷을 이용하는 촉진은 인터넷 환경의 발달로 매우 중요한 수단으로 발전했고 성장을 거듭하고 있습니다. 특히 인터넷은 고객정보 데이터베이스(Database)를 관리하고 촉진에 활용하는데 기능적, 가격적인 측면에서 혁신적인 수단으로 그 역활을 담당하고 있습니다.
고객과의 우호적인 관계를 지속적으로 유지하고 관리하면서 판매를 촉진하는 고객관계관리는 촉진의 핵심중에 핵심이라고 할 수 있습니다.
예를 들어 대형할인점의 경우 포스시스템을 통하여 고객의 소비패턴을 분석할 수 있게 되었습니다. 소비패턴 분석결과 기저귀와 맥주가 동시에 잘 팔린다는 결과를 알 수 있었습니다. 대형할인점은 매장의 진열방법을 적절히 구사하여 매출증대를 꾀할 수 있었습니다.
이것은 젊은 부부가 기저귀를 구입하러 왔다가 맥주를 동시에 구입해 간다는 소비패턴의 결과로 분석되었고 이것을 토대로 기저귀 옆에 맥주를 진열하여 매출을 활성화 시키는 전략을 수립할 수 있었습니다. 또한 1년 전에 반코트를 구입한 고객이 1년 후에는 롱코트를 구입한다는 관련성을 확인하였습니다.
고객 데이터베이스에서 년간 제품별 물품 고객리스트를 분류하여 1년 전 반코트를 구입한 고객에게 문자서비스나 이메일서비스를 통하여 매출증대를 꾀할 수 있습니다. 이러한 관계를 고객관계 관리라 할 수 있습니다.
일반 인터넷 사용자는 정보검색과 이메일 두가지가 대부분의 비중을 차지하고 있습니다. 기업입장에서는 이와 반대로 정보를 찾으러 온 고객에게 정보를 제공하고 이메일을 통하여 촉진전략을 강구해야 합니다.
고객에게 정보를 제공하는 방법은 회사의 홈페이지를 통한 정형적인 방법부터 포털사이트 블로그.카페, 지식인, 유튜브, 페이스북, 트위터, 인스타그램 등 다양한 인터넷 경로를 통하여 고객에게 정보를 제공하고 소통할 수있습니다. 특히 홈페이지는 회사의 얼굴입니다. 그 자체가 광고수단이며 홍보수단이 됩니다.
홈페이지제작에서 가장 중요한 것은 고객 중심적인 홈페이지 기획입니다. 그것을 토대로 데이터베이스를 설계하고 웹프로그래밍을 연동시켜 기술을 구현하고 디자인해야 합니다. 특히 홈페이지제작 단계부터 고객관리 관계를 고려한 설계와 기술구현이 필요합니다.
성공적인 홈페이지를 제작하려면 단순한 이미지처리나 레이아웃(Lay-Out)을 뛰어넘는 쌍방향성 홈페이지가 필요합니다. 또한 상품의 특성과 표적고객을 고려한 전체적인 레이아웃(Lay-Out)과 상품의 배치가 필요합니다.
정보탐색자가 대부분인 인터넷을 이용하는 고객의 특성은 어떨까? 감정에 호소하는 이미지 광고보다는 사실과 논리에 더 잘 설득되며, 특히 대면광고, 화면돌출광고, 메세지를 가장한 광고를 싫어하며 과장광고를 혐오 하기도 합니다. 인터넷에서의 광고나 홍보, 홈페이지 운영시 몇가지 주의할 사항이 있습니다.
설득하거나 강압적인 메세지는 지향하고 충분한 정보(컨텐츠)를 제공하는 것이 좋습니다. 특히 상호작용인 이메일, 게시판, 폼메일을 통한 질문에 대해서는 늦어도 24시간안에 빠른 응답이 필요합니다. 인터넷상에서 기업의 크기는 중요하지 않습니다. 인터넷은 조직규모와 자금을 뛰어넘어 대등한 경쟁이 가능한 유일한 수단입니다.
이메일 장점
사업을 계획하고 진행한다는 것은 기업의 사명이나 가치적 차원의 목표와 더불어 매출과 수익이라는 재무적인 목표와 수치가 언급될때 그 의미를 갖습니다. 수치에서 가장 중요한 부분은 매출, 이익, 자금조달, 투자금회수 입니다.
Chapter 01. 사업투자비 집계
재무관리의 출발점은 사업투자비 집계부터 출발합니다. 사업의 규모에 따라서 세부항목은 달라지며 제조 및 도매, 프랜차이즈 사업의 경우 사업의 규모가 크기 때문에 집계해야 할 항목과 세부적인 내용이 많습니다.
제조 및 도매
| 사업장 구입비 | 시설 투자비 | 초기 준비비 |
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- 공장 구입비
- 직영점 구입비
- 사무실 구입비
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- 공장 설치비
- 직영점 설치비
- 사무실 설치비
- 홈페이지 제작비
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- 회사 설립비
- 초도물품 구입비
- 초기홍보비
- 기타준비비
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소상공인
| 사업장 구입비 | 시설 투자비 | 초기 준비비 |
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- 점포 보증금
- 점포 권리금
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- 간판 설치비
- 인테리어 공사비
- 기물집기 구입비
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- 초도물품 구입비
- 초기홍보비
- 기타준비비
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사업투자비는 현금보유자산과 외부차입금으로 구분되며 사업투자비는 자기의 총자산 규모에서 60%내로 자금규모를 잡는 것이 좋습니다. 외부차입 비율은 전체 규모에서 50%를 넘지 않아야 하며 특히 입지가 중요한 사업에서는 점포비용을 50%이상 책정하여 위험요소를 최소화해야 합니다.
Chapter 02. 운전자금 산출
사업투자비를 집계한 후는 운전자금을 산출합니다. 운전자금은 사업초기 일정기간 동안은 회사가 발생하는 수익으로 각종 비용을 지불할 여력이 없기 때문에 그때까지 소요되는 원재료비, 인건비, 임대료, 관리비 등에 대하여 준비해두는 자금을 말합니다.
업종이나 상품의 특성에 따라 3~12개월간 준비하나 시장침투가 오래 걸리는 상품, 무형의 상품을 판메하는 서비스업, 기술 및 아이디어를 사업화하는데 오래 걸리는 사업의 경우 운전자금 보유기간을 충분히 길게 잡아야 합니다.
운전자금=사업투자비*자산회전율*매출경비율*(개월/12개월)*보정계수(0.5)
위 공식은 세부적인 항목을 산출하기전에 개략적인 소요비용을 추산하는 공식으로 실제는 원재료비, 인건비, 월세, 관리비, 판촉비 등 손익분기점이 발생할 때까지의 제반 비용을 구체적으로 산출하여 계산합니다.
Chapter 03. 재무상태 정리
사업의 규모가 큰 경우는 대차대조표(재무상태표)를 작성하여 재무상태를 한눈에 파악하고 있어야 합니다. 특히 자금조달을 위하여 정부기관에 사업계획서를 제출할 경우에는 일반적으로 3~5년간 대차대조표를 첨부합니다. 대차대조표에는 자산, 부채, 자본 내용이 들어있어 기업의 재무상태를 한눈에 파악 할 수 있습니다.
자산=자본 + 부채
Chapter 04. 매출액 및 매출원가 집계
시장의 수요예측을 토대로 매출액을 추정해야 합니다. 매출추정은 통상적으로 약 3년간의 매출액을 1년차 전반기 6개월, 후반기 6개월, 2년차, 3년차로 나누어 집계하며 사업의 규모가 큰 경우는 5년까지 나누어 집계합니다.
기존시장 진입경우 매출액 추정
기존시장에 진입하는 경우에는 이미 시장이 형성되어 있으므로 기존의 산업규모나 매출자료를 통하여 자사가 년도별 시장점유율을 어느정도 달성할 수 있는지 추정하여 계산합니다. 이때 자사와 역량이 비슷한 경쟁업체의 매출액을 비교 분석하고 우위 및 열위정도를 비교하여 시장침투율을 추정하고 계산합니다.
신규상품으로 기존시장에 진입하는 경우에는 신규상품이 갖는 우위 및 열위정도를 평가하여 보정해 주어야 합니다. 일반적으로 사업초기에는 시장침투율이 낮지만 촉진전략이 효과적으로 수행된다면 기존상품으로 진입하는 경우보다 시장침투의 속도와 침투율이 빠르게 증가합니다.
신규시장 진입경우 매출액 추정
새로운 시장을 개척하는 경우 벤치마킹할 자료와 대상을 구하기가 어렵기 때문에 매출액 추정에 어려움이 많습니다. 특히 신규상품으로 신규시장에 진입하는 시장 선도 전략의 경우는 더욱 어렵습니다. 이러한 경우를 블루오션전략, 뉴게임 전략이라고 부릅니다.
최근의 상품개발 목표는 이러한 시장 선도 전략과 강력한 진입장벽 구축에 있다고 해도 과언이 아닙니다. 시장 선도 전략의 매출 추정은 기존 시장에 존재하는 대체품 이나 가장 유사한 기준상품을 선정하고 그 상품의 전체 시장 규모, 년도별 시장 점유율 등을 분석하여 매출액을 추정합니다.
내방고객수를 예측하여 매출액 추정
점포의 입지조건 및 상권분석을 통하여 매출액을 추정할 수 있습니다. 특히 유동인구조시 및 경쟁점의 내방고객수를 토대로 자사의 내방고객수를 추정하고 객단가를 곱하여 산출합니다. 상권은 요일과 시간에 따라 달라지므로 별도로 고객수를 추정합니다.
외식업소는 통상 테이블 회전율로 계산하며 물건을 판매하는 유통소매점은 평일과 주말의 1인 방문고객수를 평균하여 추정합니다. 교육, 용역, 오락서비스업 등은 1개월 회원수를 추정하여 계산 하는 것이 일반적입니다. 동일 상권내에 벤치마킹 할 경쟁점포가 없다면 유사한 상권의 점포를 조사하여 참고합니다.
매출원가 집계
매출원가는 매출을 실현하기 위하여 생산이나 구매과정에서 발생한 원재료 또는 상품가격과 부대비용을 의미합니다. 예를들어 100원에 판매하는 물건의 구매금액이 40원이고 구매에 소요된 수수료가 5원이라면 매출원가는 45원이 됩니다. 매출액에서 매출원가를 제외한 금액을 매출이익이라고 합니다.
하지만 기업은 여기에 영업비용(판매비와 일반관리비)을 들여서 판매하게 됩니다. 또한 영업과 관계없이도 이자를 지불한다라든가, 별도의 손실비용이 발생하면 이것을 차감한 후 최종적으로 세금을 냅니다. 그리고 남는 금액이 실제 순이익이 됩니다. 기업이 손익을 계산할때 매출원가 계산이 출발점이 됩니다.
일정기간을 기준으로 초기에 보유한 재고액과 그 기간동안 구매한 금액에서 그 기간의 말에 보유한 재고액을 차감하면 매출원가가 집계됩니다. 매출에서 매출원가가 차지하는 비율이 매출 원가율이고 반대로 매출에서 매출이익이 차지하는 비율을 매출 총이익율이라고 합니다.
매출 총이익율 매출대비 마진율이라고도 합니다. 매출대비 마진율과 다르게 원가대비 마진율을 따지기도 합니다. 따라서 마진율이라는 용어를 사용시에는 원가대비인지 매출대비인지 사전에 정의가 필요가 필요합니다.
매출원가율은 기업의 수익성과 직접적인 관계에 있으므로 중요하게 고려해야 합니다. 고객은 상품의 판매가만 중요하지 상품의 매출원가율은 관심이 없습니다. 하지만 기업은 계획한 업종이나 상품의 매출원가율이 낮은지 높은지에 따라서 수익성이 크게 차이가 나기 때문에 매출원가율을 관리해야 합니다.
소비시장이 침체하면 시장에는 저가형 상품이 많이 등장합니다. 저가형은 장가가 잘되고 사업이 번창하는 듯 보이지만 박리다매를 목표로 했기때문에 다른 업종이나 경쟁자에 비하여 매출원가율이 높아 수익성이 떨어질 수 밖에 없습니다. 결국에는 상품공급업체는 좋지만 내 사업은 어려워 질 수 있습니다.
매출원가는 기업이 가격전략을 수립하고 영업비용을 사용하는데도 제약조건으로 작용합니다. 특히, 경쟁대비 매출원가율이 높은 경우는 가격전략의 융통성이 적어지는 반면 경쟁기업대비 소비자가격은 높아질 수 밖에 없습니다. 아울러 영업비용을 사용하는데도 제약을 받게됩니다.
기업은 적절한 영업비용을 소모하면서 고객 촉진을 유도해야 하지만, 매출원가율의 상승으로 인한 수익성 문제로 한정을 둘수 밖에 없습니다. 따라서 좋은 품질의 상품을 저렴하게 구메할 수 있어야 합니다. 매출원가에는 재고손실도 비용으로 포함하며, 통상 매출 원가대비 3% 내외로 책정합니다.
Chapter 05. 지출비용 산출
매출원가 다음으로 집계하는 것이 지출성 비용 항목과 비지출성 비용항목입니다. 매출원가, 고정인권비, 광고비 등은 수익창출과 직접 대응되는 지출성 비용이며 감가상각비, 투자비 이자율 등은 비지출성 비용으로 실제 지급되는 비용은 아니지만 비용으로 산출하고 있어야 합니다.
매출원가가 첫 번째 지출성 비용 입니다. 다음으로 사업장이나 공장을 임대하였을 경우 매월 지급하는 지급임차료를 생각합니다. 임금, 퇴직금, 수당 등 사람과 관련된 항목은 인권비 항목으로 광고선전비, 지급이자는 하나의 항목으로 수도광열비, 통신비, 건물관리를 하나로 묶어 관리비로 생각합니다, 여기에 속하지 않는 비용은 기타 잡비로 처리합니다.
매출원가 : 원재료 구입비 및 부대 비용
지급임차료 : 매월 지급되는 사업장, 공장 등의 월세
인건비 : 임금, 4대보험료, 복리후생비, 여타 교통비 포함
관리비 : 통신비, 수도광열비
광고선전비 : 광고비, 홍보비, 판매촉진비 등 촉진비 통계
지급이자 : 매월 지급해야 하는 이자
기타잡비 : 상기에 포함되지 않은 잡비
비지출성 비용
사업장 구입비는 부동산으로 건물, 부지 매입이나 임대 보증금, 점포 권리금 입니다. 부동산은 사라지지 않지만 현금유동성이 불리한 자산입니다. 사업을 하므로 발생하는 기회비용 이므로 은행예금이자로 계산하여 매월 비용이 지출되는 것처럼 계산해야 합니다. 점포 권리금은 100% 회수가 가능하다는 조건입니다.
사업 투자비 중에는 사업장 구입를 제외하면 시설 투자비와 초기 준비비가 있습니다. 시설 투자비에는 사업장 공사비, 각종 시설비, 시설 설치비가 들어갑니다. 초기 준비비는 법인 설립시 부대비용, 홍보비용, 각종 판촉물 비용, 이벤트 행사비, 시장 조사비 등 업종에 따라 다양하게 지출됩니다.
이처럼 시설투자에 들어간 비용과 초기 준비비는 일정기간이 지나면 소모되어 없어 집니다. 남아 있어도 값어치가 없습니다. 이와 같은 비용 들은 감가상각하여 비용으로 계산합니다. 통상적으로 공장에 들어간 시설투자비는 5년으로 점포사업에 투자한 인테리어 비용은 3년간 매월 지출 비용으로 계산합니다.
사업 투자비 집계
| 구분 | 비용처리 | 비고 |
| 사업장 구입비 | 이자 기회 비용 | 은행예금이자 |
| 시설 투자비 | 감가상각비용 | 공장(60개월) 점포(36개월) |
| 초기 준비비 | 감가상각비용 | 36개월 |
소상공업의 경우 본인의 인건비를 계산하지 않고 사업을 준비하는 경우가 대부분입니다. 하지만 이러한 방법은 바람직 하지 않습니다. 본인 인건비 벌기식의 사업추진은 결코 좋은 계획이 아닙니다. 그럴바에는 위험성을 안고 사업을 하는 것보다 취직하는 편이 낳습니다. 본인의 참여 정도를 종업원 급여를 고려하여 책정합니다.
Chapter 06. 영업수지표에 집계
영업수지표(Income Statement)란 영업에 따른 수익과 지출내용을 한눈에 볼수있도록 정리한 표입니다. 금융기관 및 제3의 외부기관으로부터 자금을 조달하는 경우에는 3년 혹은 5년간의 영업수지표를 제출해야 하는 경우가 많습니다. 이러한 영업수지표를 회계기준에 의거하여 작성한 것이 손익계산서 입니다.
손익계산서 예시
손익계산서는 일정기간동안 기업이 얼마의 이익을 보았는지, 손해을 보았는지 기업의 경영성과를 나타내는 지표입니다. 기업이 고유의 영업활동을 통하여 얻은 손익을 영업손익, 주 영업활동 이외의 보조적, 부수적 결과로 얻은 손익을 특별손익, 전체 손익에서 세금까지의 제반 비용을 제외하고 순수하게 이익으로 남은 몫을 당기순이익이라 합니다
Chapter 07. 투자회전률 분석
기업이 발전하며 존재하기 위해서는 몇가지 항목에서 그 타당성이 검증되어야 합니다. 가장 중요한 것은 수익성입니다. 수익이 나지 않는다면 기업의 존재가치가 의미가 없습니다. 다음은 유동성이 좋아야 합니다. 수익성이 양호해도 유동성이 부족하여 단기채무를 갚지 못한다면 흑자도산을 면치 못합니다.
다음은 성장성, 안정성, 활동성, 생산성이 우수한 기업이 높은 평가를 받습니다. 사업초기에는 수익성과 활동성이 중요한 요소로 평가됩니다. 활동성은 매출액을 얼마나 발생시킬 것인가?의 문제입니다. 투입된 자산과 매출을 비교시에는 투자회전률을 분석합니다.
투자회전률 계산식
투자회전률(Investnent Turnovr)은 사업투자비에 대비하여 매출액을 얼마나 발생시킬수 있는가? 몇회전이나 돌릴수 있는가?로 계산합니다. 투자자산 이외에 다른 자산도 자산회전율을 구하여 경영 및 업무에 참고하기도 합니다, 예를 들어 머천다이저(상품기획자)는 상품군 혹은 개별 상품의 회전율을 계산하여 업무에 참고합니다.
Chapter 08. 투자수익률 분석
기업활동의 가장 중요한 목적중의 하나가 수익을 극대화 하는 일입니다. 수익성은 경영활동을 통하여 자산이 얼마나 효율적으로 사용되었는 가를 나타냅니다. 이익은 손익계산서에 있는 영업이익, 경상이익, 순이익등 여러가지가 있습니다. 이러한 수익성분석은 기업의 규모와 업종에 따라 차이가 있습니다.
투자수익률(Return On Investnent - 약자 R.O.I)은 사업투자비에 대비한 이익비율을 의미합니다. 투자수익률은 기업의 이해관계자들(주주, 은행 등)이 의사결정을 내리는데 중요한 판단기준이 됩니다.
Chapter 09. 손익분기점 분석
손익분기점(Break Even Point)은 기업이 생산 및 판매활동을 통하여 얻은 총수익과 총비용이 같아지는 매출수준을 의미합니다. 경상이익이 '0'되는 시기입니다. 손익분기점 분석은 기업이 경영활동을 수행하는 과정에서 발생하는 원가, 매출, 이익의 상호관계를 분석하는 것입니다.
기업의 모든 비용을 고정비와 변동비로 구분하고 매출대비 변동비는 일정하다는 가정에서 출발합니다. 이러한 손익분기점 분석은 기업이 경영하면서 원가 및 수익구조를 파악하고 이익 극대화 전략이나 투자의 효율성을 파악하여 신규나 재투자 의사결정시 참고합니다.
Chapter 10. 사업추진일정표 작성
사업환경을 분석하고 전략을 수립하고 결과를 예측 했다면 사업추진일정표(Work Plan)를 작성합니다. 사업준비가 치밀하더라도 사업추진일정에 차질이 생긴다면 시간과 비용의 손실을 감수해야 합니다. 일정별로 추진해야 할 항목과 필요한 항목을 제시하고 점검하면서 실행에 옮겨야 합니다.
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